Sales & Marketing

CRESCI CON NOI PER FAR CRESCERE LA TUA IMPRESA

L’Executive Master in Sales & Marketing ha l’obiettivo di fornire a manager e professionisti delle aree di vendita, marketing e gestione clienti una formazione altamente specializzata nell’ambito commerciale, necessaria a supportare la crescita delle imprese.

Il programma sviluppa una visione integrata delle attività in carico alla funzione Sales e a quelle del Marketing, riconoscendo nell’interazione di queste discipline la possibilità di creare valore per il mercato e generare migliori performance. Gli insegnamenti sono focalizzati sul percorso d’internazionalizzazione delle aziende e il rafforzamento delle reti e dei canali locali di vendita.

Grazie al confronto con leader del settore e una classe varia per background universitario e professionale, è possibile acquisire competenze, metodologie e strumenti trasversali all’area commerciale e imparare a collaborare, già in aula, con persone e team eterogenei.

Frequentare l’Executive Master in Sales & Marketing significa imprimere alla propria carriera una spinta fondamentale verso la leadership. Tale responsabilità richiede di avere consapevolezza dell’importanza di costruire relazioni proficue, tanto con i clienti quanto con i propri colleghi, facilitando il passaggio di informazioni tra tutte le parti coinvolte.

Il programma è articolato in tre moduli (Analisi del valore per il cliente; Costruzione del valore per il cliente e Delivery e comunicazione del valore per il cliente), trattati in 32 giornate d’aula nella formula weekend (venerdì e sabato). L’approccio interdisciplinare integra diverse attività e metodologie didattiche, tenute da una Faculty mista di docenti, manager e professionisti.

A completare l’offerta formativa, ci sono 7 focus session per approfondire temi specifici sulle sfide più attuali del mercato globale del lavoro. Termina l’esperienza del Master la presentazione di un project work personale, assegnato a ciascun partecipante per contestualizzare gli strumenti e le competenze acquisite.

Questo percorso lavora su consapevolezza e valore: prenota un colloquio con il Direttore del corso e inizieremo a farlo insieme.

 

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Fabio Ancarani

Fabio Ancarani

Academic Director
fabioguido.ancarani@unibo.it

" La possibilità di coniugare il rigoroso fondamento della ricerca scientifica nel sales e marketing management con il continuo confronto con le aziende e dentro le aziende nell’attività day by day. Un learning mix ricco ed articolato, che consente di coniugare attività lavorativa con studio ed approfondimento. "

PROFILO DELLE ULTIME 5 EDIZIONI

ETÀ ANAGRAFICA

BACKGROUND PROFESSIONALE

  • 36

    ETÀ MEDIA

  • 10 anni

    ESPERIENZA PROFESSIONALE

Alumni

Simone Maria Mulargia

Sales Area Manager and GKAM, Acma
EMSM (ed. 2018/2019)

"Ho trovato il Master un approfondimento delle tematiche di management in ambito Sales and Marketing estremamente concreto e attuale, dal rapido riscontro e applicazione nella mia realtà lavorativa BtoB. Una importante opportunità di crescita e di networking in ambito lavorativo."

Antonioluigi Costato

Responsabile Commerciale Italia Normal Trade, Grandi Molini Italiani
EMSM (ed. 2018/2019)

"Con il master ho avuto molte idee originali e innovative per il mio
business e sono riuscito a concretizzarle grazie agli strumenti acquisiti.
I corsi, che sono molto attuali, stimolano il confronto e il lavoro in
team."

Elena Rancati

Sales and Project Manager, A. Manzoni & C.
EMSM (ed. 2018/2019)

"Il Master ha rappresentato un’importante opportunità di crescita professionale e personale: mi ha consentito di ampliare le mie competenze nell’ ambito del marketing & sales, fornendomi strumenti utili per la mia attività professionale. Il confronto con docenti e professionisti di spessore ha reso questa esperienza formativa e fortemente stimolante."

Elvina Rakhimova

Sales & Marketing Specialist, GEA Group
EMSM (ed. 2018/2019)

"Questo Master mi ha permesso di confrontarmi con professori e professionisti di altissimo livello, che operano e guidano le aziende nelle loro decisioni strategiche sia sul piano nazionale che internazionale. Posso quindi considerare questa un’esperienza di crescita che mi ha permesso di diventare più sicura e sentirmi maggiormente pronta ad affrontare nuove sfide lavorative con una consapevolezza più matura."

Luigi Greco

Responsabile Vendite, Kone Corporation
EMSM (ed. 2018/2019)

"Un percorso strutturato e sfidante, utile ad approfondire tematiche e strategie per affrontare l’evoluzione dei mercati in cui operiamo tutti i giorni. Il Master mi ha dato strumenti per poter leggere più chiaramente le dinamiche delle scelte aziendali e la capacità di poterne essere parte attiva. Importante opportunità di ampliare il punto di osservazione, integrarlo con realtà differenti da cui prendere spunto."

Andrea Boschetto

Lead Trainer for Continental Europe, Games Workshop Ltd
EMSM (ed. 2017/2018)

"Questo Master offre una serie di contenuti che non si possono acquisire tramite la sola esperienza lavorativa. Si tratta di un percorso strutturato e impegnativo e come tale va preso con impegno e motivazione. Alla fine il ritorno è qualcosa di eccezionale. Grazie ad esso mi sento più solido nelle mie competenze e pronto ad intraprendere nuove sfide ancora più complesse."

Alessio Puglia

Business Development Manager, Petreven - Gruppo Trevi
EMSM (ed. 2017/2018)

"Questo Master ha rappresentato per me un percorso formativo in grado non solo di accrescere le mie conoscenze specifiche, ma anche di ampliare la mia visione e il mio pensiero critico, permettendomi di aumentare la consapevolezza durante il lavoro e fornendo nuovo impulso alla mia carriera."

Alberto Berton

Marketing Manager, Abbott Diagnostics
EMSM (ed. 2016/2017)

"Un’esperienza “efficace”, che lascia il sicuramente il segno nello sviluppo professionale. Ambiente informale al punto giusto, accurata selezione di contenuti marketing & sales ed un gruppo di lavoro stimolante sono gli ingredienti vincenti di questo Master, che mi hanno permesso una transizione verso nuove opportunità nella mia Azienda"

Matteo Della Valle

Business Development Manager, GNV Grandi Navi Veloci
EMSM (ed. 2016/2017)

"Questo Master rappresenta una straordinaria esperienza formativa per la crescita ed il consolidamento professionale. Ogni partecipante rivestirà, per qualità e determinazione, un ruolo notevole nel tessuto manageriale nazionale dei prossimi decenni. Lo rifarei altre cento volte"

Mario Orlando

Export Area Manager, VIMAR
EMSM (ed. 2016/2017)

"Dopo un MBA nel 2003 ed anni di esperienza nell’Export sentivo il bisogno di fare un corso specialistico sulle Vendite & Marketing. Ho trovato ciò che cercavo attraverso il confronto continuo in aula rafforzando ulteriormente le competenze specifiche della mia professione e, soprattutto, beneficiando di continui spunti pratici applicati fin da subito nel mio lavoro quotidiano con evidenti benefici per i miei clienti e la mia azienda."

Francesca Archilei

Head of Customer Value Services Italy, Eli Lilly and Company, Elanco Italia
EMSM (ed. 2016/2017)

"Un percorso di studio sfidante, che apre finestre di riflessione sul nostro “daily work” e stimola prospettive di crescita professionale e personale. Il bagaglio di esperienze di ogni partecipante rende ogni edizione unica ed irripetibile."

Gianluca De Masi

FTL Pricing Manager, Arcese Trasporti
EMSM (ed. 2015/2016)

"Partecipare al Master è stata un'esperienza unica che mi ha consentito di acquisire competenze fondamentali attraverso il confronto e la valorizzazione delle differenze. Un anno di crescita personale e professionale."

Serena Granziera

Business Development Manager, Irinox
EMSM (ed. 2015/2016)

"Sviluppare idee e progetti attraverso il confronto internazionale, grazie a un percorso sfidante e stimolante che esalta e potenzia l’identità di ognuno di noi."

Edoardo Gragnato

Product Marketing, Automobili Lamborghini
EMSM (ed. 2015/2016)

"Un'esperienza ad alto valore aggiunto che arricchisce il bagaglio di conoscenze in sales e marketing creando inoltre un'opportunità di confronto e scambio di idee, esperienze e metodo."

Alessandra Merico

Corporate Key Account Manager, Vodafone Italia
EMSM (ed. 2015/2016)

"Il Master è stato una valida esperienza per guardare da una prospettiva diversa il mio lavoro e uno strumento utile ad arricchire il mio background e ad accrescere la mia professionalità e la mia visione strategica del mercato."

Michele Pontecorvo

Responsabile Comunicazione e CSR, Ferrarelle
EMSM (ed. 2014/2015)

"Un percorso di formazione per guardare la propria azienda con occhi nuovi, nuove idee, e creare valore tangibile come incentivo per se stessi e per il proprio team."

Flavio Ferrandi

Head of Programmatic, ‎A.Manzoni & C.
EMSM (ed. 2014/2015)

"Questo Master mi ha fornito competenze e strumenti per crescere e raggiungere obiettivi professionali di eccellenza."

Networking

L’Executive Master in Sales & Marketing è un master fatto di persone, in cui si creano occasioni di confronto formali e informali per facilitare lo scambio di idee ed esperienze tra i partecipanti. Il networking si sviluppa tra gli studenti della stessa classe, tra i partecipanti e i docenti, nonché con studenti di altri percorsi e con la community della Scuola.

COMPANY VISIT
3 visite aziendali che permettono ai partecipanti di confrontarsi con manager o imprenditori su un’esperienza di eccellenza del sales & maketing. Il contatto diretto con manager e protagonisti di importanti realtà aziendali nel loro ambiente di lavoro rappresenta una grande opportunità di apprendimento e di networking. Le visite delle precedenti edizioni si sono svolte presso BabbiCarpigiani, Casa Artusi, DorelanGruppo Hera, Loccioni Group, Automobili Lamborghini, Maserati, 3M, Ducati Motor Holding, Culligan, Montenegro e Piaggio.

LEADER’S CORNER
L’Executive Master in Sales & Marketing si caratterizza per un costante confronto tra i partecipanti e figure di rilievo dell’ambito commerciale, attraverso il dialogo e la narrazione di esperienze personali aziendali particolarmente rilevanti. Questi incontri hanno un duplice obiettivo: aprire un confronto diretto su esperienze eccellenti e stimolare una riflessione rispetto alla propria esperienza manageriale. Nella prima, seconda e terza edizione sono intervenuti:

  • Alberto Fraticelli, Lotto Sport Italia
  • Mauro Gaia, Italiaonline
  • Mario Gasbarrino, Unes
  • Federico Gavioli, Medtronic
  • Massimo Ghedini, Manzoni – Gruppo Editoriale L’Espresso
  • Giulia Giacometti, GrandVision
  • Riccardo Losappio, Soilmec – Gruppo Trevi
  • Isabella Malagoli, Hera Comm
  • Stefano Malagoli, Fruitcom
  • Aurelio Maruggi, HP
  • Antonella Massari, Unicredit
  • Francesco Montanari, Datalogic
  • Massimo Monti, Alce Nero
  • Marco Sallustio, Camst
  • Giacomo Sintini, Pallavolista
  • Corrado Storchi, Landi Renzo
  • Riccardo Tura, Dorelan
  • Valeriano Ziglio, La Perla
  • Eddi Spisni, Alstom
  • Michele Pontevorvo, Ferrarelle
  • Matteo Della Valle, Grandi Navi Veloci
  • Roberto Rosso, Keystone
  • Gaetano Grizzanti, Univisual
  • Andrea Albertini, Henry Schein
  • Patrizia Cianetti, Ducati Motor Holding
  • Dino Porello, Henry Schein
  • Antonio Buccarella, Meliconi

EXECUTIVE COMMITTEE

L’Executive Committee si pone come obiettivo la definizione delle linee guida strategiche per la costruzione della didattica attuale e futura dell’Executive Master in Sales & Marketing e mantenere un coerente allineamento tra mercato, imprese e Scuola.

L’Executive Committee vanta tra i suoi partecipanti professionisti che operano nel management, marketing and sales a livello nazionale e internazionale.

Il team è composto da:

  • Alessio Arcando, 3M
  • Patrizia Cianetti, Ducati Motor Holding
  • Federico Gavioli, Medtronic
  • Aurelio Gisco, Ultradent Products
  • Filippo Manucci, Ales Groupe
  • Francesco Montanari, Datalogic
  • Michele Pontecorvo, Ferrarelle 

AZIENDE

L’Executive Master in Sales & Marketing è un percorso ideale per lo sviluppo di competenze di general management e capacità di leadership, scelto da molte imprese come strumento di valorizzazione delle proprie risorse chiave, oppure direttamente da manager e imprenditori che hanno deciso d’investire personalmente sul proprio futuro. Par tendo dai principali problemi e temi che le imprese hanno sollevato nella fase di progettazione nei propri contesti lavorativi, è stato possibile mettere a fuoco e capire le esigenze e le aspettative rispetto a questo percorso di formazione.

A. MenariniAmadoriArcese Automobili Lamborghini Borghi BPER Brevini Power Transmission Chiesi Group CESAB Toyota Confindustria Emilia Romagna Crif Datalogic Dental Trey Diennea Ferrarelle Giesse Group Gruppo Pagine Gialle Gruppo Hera ICE Landi Renzo Loccioni Group M. Consulting Srl Mahle A.Manzoni & Co. Pucci SACMI Seat Pagine Gialle Site Spa Raicam Industrie Srl Technogym Ultradent UniCredit Videoworks Vodafone Webranking

International Week

STRUTTURA

Il Master ha una durata di 12 mesi per complessive 32 giornate d’aula articolate in 16 residential (venerdì e sabato, ogni due/tre settimane). Ai 16 residential si aggiunge 1 giornata conclusiva di presentazione dei project work  a cui vengono invitati i rappresentati delle imprese partecipanti e la community del Master.

Il programma didattico è organizzato in 3 moduli.

  • MODULO 1: CUSTOMER VALUE ANALYSIS 
  • MODULO 2: VALUE CONSTRUCTION
  • MODULO 3: DELIVERY & COMMUNICATION VALUE

Ogni modulo prevede corsi, focus session, momenti di confronto con i leader del sales & marketing, incontri di finalizzazione del project work e una prova finale. I contenuti sono strutturati per garantire la successione delle attività e per consentire ai partecipanti di approfondire di volta in volta ogni singolo ambito.

L’Executive Master in Sales & Marketing si svolge in due luoghi distinti: uno fisico (Villa Gustavillani – sede di Bologna Business School) e uno virtuale (la piattaforma e-learning, accessibile via internet).

Il programma è articolato in:

CORSI CORE
10 corsi sviluppati in stretta successione per consentire ai partecipanti di approfondire, di volta in volta, un singolo ambito disciplinare. I corsi sono articolati in 3 Moduli, al termine dei quali è prevista una prova finale. L’attività in aula prevede lezioni frontali, studio di casi, testimonianze aziendali e discussioni in aula.

FOCUS SESSION
7 Seminari per approfondire temi specifici: International Sales & Marketing; Data Driven Marketing; Business Sustainability; Luxury & Experience Marketing; Big Data & Omnichannel; Marketing Plan; A.I in Marketing.

DISTANCE LEARNING
30 settimane di distance learning attraverso l’utilizzo della piattaforma e-learning della scuola. Comprende lo studio dei materiali didattici, lo svolgimento di esercitazioni, la discussione di casi aziendali e il confronto sui quesiti posti dal tutor didattico e dai colleghi sul forum dedicato.

COMPANY VISIT
3 visite aziendali per permettere ai partecipanti di confrontarsi con manager o imprenditori su un’esperienza di eccellenza del Sales & Maketing. Il contatto diretto con manager e protagonisti di importanti realtà aziendali nel loro ambiente di lavoro rappresenta una grande opportunità di apprendimento e di networking.

LEADER’S CORNER
5+ incontri serali (venerdì 17.30 – 19.30) con top manager,  leader del mondo commerciale: si apprende attraverso il dialogo diretto e la narrazione di esperienze manageriali.

PROJECT WORK
1 project work che conclude le attività di ogni modulo e consente di contestualizzare le conoscenze e gli strumenti acquisiti. Può essere sviluppato sia individualmente sia in piccoli gruppi. Il progetto cosi definito è un key benefit sia per i partecipanti sia per le imprese. Il project work è l’attività che caratterizza il programma e consente di approfondire operativamente le conoscenze, le tecniche e gli strumenti appresi.

CORSI

FOCUS SESSION – In modo semplicistico potremmo definire l’intelligenza artificiale come l’abilità di un sistema tecnologico di risolvere problemi o svolgere compiti e attività tipici della mente e dell’abilità umane. A causa anche della raggiunta maturità tecnologica, le Over The Top si stanno dando battaglia non solo per portare al proprio interno startup innovative nel campo dell’AI ma anche per avviare ed alimentare progetti di ricerca di cui già oggi alcuni frutti sono visibili quotidianamente (e.g. il riconoscimento dei volti, le applicazioni vocali, ecc.). Il corso ha l’obiettivo di evidenziare i nuovi trend che stanno interessando il mercato non solo per le applicazioni dirette ai consumatori finali, ma anche in logica di business B2B.

FOCUS SESSION – Fino a poco tempo fa per analizzare una “montagna” di dati (Small o Medium Data) sarebbe stato necessario molto tempo e un mainframe da qualche milione di dollari. Oggi, con un semplice algoritmo, quelle stesse informazioni possono essere elaborate nel giro di poche ore. I big data e la business intelligence sono diventati sempre più importanti nel corso degli ultimi anni sia nella comunità accademica che economica. Il corso ha l’obiettivo di evidenziare la connessione tra big data e business intelligence e l’impatto di questa relazione sul modello di business delle aziende, con un focus specifico su casi aziendali reali.



CORE COURSE - Il trade marketing è un processo manageriale che si introduce nel punto in cui il marketing operativo raggiunge la distribuzione. Un processo finalizzato alla soddisfazione dei bisogni del cliente intermedio, il distributore. In un'ottica in cui i distributori diventano sempre più autonomi e diversificati, è fondamentale per ogni azienda produttrice definire una strategia per ottimizzare energie e risorse. Il corso affronterà gli scenari e la relazione Industria-Distribuzione, nonché il ruolo e gli obiettivi del TM. Si concentrerà poi sulle analisi canali-clienti e sulle azioni sulle leve. La parte relativa al Business Marketing si focalizzerà sui tratti distintivi dei mercati B2B e la comprensione dei clienti per il trasferimento del valore.



FOCUS SESSION - Ogni anno la società utilizza le risorse che il pianeta Terra impiega circa un anno e mezzo per rigenerare. Questa ed altre evidenze empiriche portano al centro il tema della sostenibilità. Recenti studi mostrano come un approccio gestionale sustainability-oriented adottato da alcune aziende porti ad un vantaggio competitivo di medio-lungo termine rispetto ai competitor. Il corso ha l’obiettivo di avviare un dibattito sulle modalità di introduzione di politiche e pratiche di sostenibilità all’interno delle imprese. In particolare, attraverso casi studio e lezioni frontali, il corso affronterà tre tematiche principali: Sostenibilità aziendale e triple bottomline, Sustainability-oriented innovation e Modelli di business green.



 

CORE COURSE - Dallo sviluppo della marca alla gestione delle crisi, la comunicazione è parte di ogni fase della strategia di business. La comunicazione aziendale è infatti sempre aperta e attiva, agisce su vari fronti simultaneamente: da un lato sottolinea i principi della marca e la filosofia, dall’altro informa ed amplia la clientela e ne prende in considerazione le impressioni. Utilizzando le più recenti ricerche e i dettagli delle migliori pratiche attuali, il corso è strutturato per comprendere e gestire i processi di comunicazione interni ed esterni. Gli argomenti trattati includono la definizione dei messaggi, il media planning, le relazioni con i player. Strategie e mezzi above-the-line sono messi a confronto e integrati con le iniziative below-the-line.

 



CORE COURSE - In mercati maturi e caratterizzati da una elevata e costante intensità competitiva la customer satisfaction, in quanto precursore di fedeltà e profittabilità, riveste un ruolo di assoluta centralità nella costruzione di un business model di successo. Lo scopo del corso è di rendere i partecipanti consapevoli dei principali approcci e strumenti di misura della customer satisfaction oggi utilizzati in contesti di business avanzati, nonché dei relativi percorsi di implementazione, evidenziando il forte legame operativo esistente fra questi metodi e i processi decisionali di marketing management e sales.



CORE COURSE – Il corso fornisce ai partecipanti concetti e tecniche, qualitative e quantitative, per l’analisi del mercato di riferimento e la comprensione dei clienti o potenziali tali. In particolare, il corso approfondisce il processo decisionale del cliente e dell’impresa, evidenziando le motivazioni che sottostanno alla decisione di acquisto, lo sviluppo di atteggiamenti e di regole di decisione. Parallelamente verranno affrontate le medesime dinamiche, ma nel mondo B2B. Verranno utilizzati alcuni strumenti statistici al fine di studiare e comprendere meglio i fenomeni oggetto di analisi e fornire un supporto alle decisioni dei manager basato sui dati.



FOCUS SESSION – La focus session si pone come obiettivo quello di far familiarizzare i partecipanti con le logiche, i metodi e in particolare le tecniche alla base dello sviluppo di un processo di ricerca di mercato. La ricerca di marketing prevede lo sviluppo di domande che siano managerialmente rilevanti, la raccolta e l’analisi dei dati e la loro interpretazione. Il workshop intende favorire l’acquisizione delle logiche e dei meccanismi, anche tecnici, che sottendono la conduzione di una rigorosa, anche da un punto di vista scientifico, ricerca di marketing con l’obiettivo finale di consentire ai partecipanti di divenire committenti e utilizzatori “intelligenti” di ricerche di mercato e studi di marketing.

CORE COURSE - La crescente diffusione della tecnologia nella vita quotidiana a cui abbiamo assistito negli ultimi anni ha creato un nuovo consumatore sempre più protagonista di quella che si può definire “rivoluzione digitale”. Questa evoluzione impone alle imprese di ripensare la propria strategia Il corso intende fornire le conoscenze metodologiche sulle strategie e sulle attività digital che le aziende adottano in fase di pianificazione e vendita. In particolare: come si crea una campagna digitale, come si raggiunge una target audience e, soprattutto, come si misurano i risultati. L’accento verrà posto sui motori di ricerca, i media sociali e la reputation online.



FOCUS SESSION - Il Sales e Marketing Internazionale tra adattamento e standardizzazione. Il workshop affronterà i temi riguardanti la selezione dei mercati internazionali, con un focus su BRICIS. Saranno poi affrontate e declinate le strategie di ingresso nei mercati internazionali, con un’attenzione particolare alla costruzione della rete locale. Durante il workshop saranno condivise le strategie combinabili in funzione di prodotto, prezzo, comunicazione e branding nei i mercati internazionali. Infine, le tecniche di ricerca per identificare il valore per il cliente nei BRICIS e l’identificazione del profilo dell’impresa che ascolta il cliente nei mercati emergenti.



CORE COURSE - Il corso fornisce metodi e strumenti di supporto e di controllo alla gestione continuativa nel tempo di clienti strategici per l’azienda. Il punto di partenza è l’analisi di tali clienti, ciò consente di classificarli in base a indicatori di profittabilità e potenzialità e di identificare i target. Il passo successivo è la creazione del piano di azione commerciale, dalla costruzione di obiettivi di profittabilità nel breve e medio periodo, alla pianificazione delle attività e gestione del team. Infine, l’azione in campo: la gestione win win della negoziazione e della relazione con i grandi clienti nel tempo. Il corso guiderà i partecipanti verso una panoramica di differenti soluzioni organizzative di supporto ai differenti clienti.



FOCUS SESSION - I principi e i modelli della customer experience, l’ultima e attuale frontiera per il vantaggio competitivo, permettono di rendere i clienti più felici e quindi leali. Il workshop presenta un approccio strutturato per l’analisi, la progettazione e la messa in scena di una customer experience di successo. Dalle tecniche di ricerca per l’esperienza di consumo si discute un modello per progettare un’esperienza memorabile coerentemente con le scelte di brand management. Successivamente, anche grazie all’utilizzo di casi aziendali, si presentano i processi per la realizzazione di una esperienza di successo. In ultimo, si affrontano gli indicatori per misurare le performance dell’investimento nella customer experience.



FOCUS SESSION - Il marketing plan è il documento che definisce le strategie aziendali di commercializzazione previste per un anno e più in generale nel breve periodo. Identifica e descrive i destinatari delle azioni distribuzione, promozione e comunicazione, nonché le modalità di commercializzazione e i KPI di monitoraggio. L'obiettivo del marketing plan è, una volta definito il posizionamento, quello di declinare l’execution della strategia per portare il prodotto sul mercato. Il seminario vuole fornire gli strumenti per comprendere come unire nel piano di marketing ogni singolo elemento del marketing e delle sales affrontato durante il master, grazie alla risoluzione in gruppo di un assignment relativo ad un caso reale.



CORE COURSE – Il fil rouge del corso è il processo di Marketing Management, dall’analisi del valore alla comunicazione e delivery del valore al mercato. Il punto di partenza è la comprensione dei driver del valore per il cliente stesso. Solo conoscendo tali elementi è possibile arrivare alla fase successiva di costruzione e poi comunicazione e delivery del valore per il cliente, seguendo le logiche di segmentazione – poiché il mercato non si comporta tutto in un identico modo - , targeting – perché una volta individuati i segmenti, questi devono essere serviti in modo diverso - , positioning – la percezione desiderata nella mente dei consumatori - e definizione della value proposition unica e differenziata.



CORE COURSE – Il prezzo rappresenta una componente fondamentale della value proposition commerciale dell’impresa ed è, pertanto, una delle variabili di configurazione delle politiche di marketing; per certi versi la più importante e contemporaneamente tra le meno semplici da gestire. Nel corso saranno affrontate le tecniche, anche quantitative, di determinazione e gestione del prezzo di vendita tra costi, sconti, impatto sul CE e loro struttura, concorrenza e valore per il cliente. Saranno parallelamente trattate le problematiche di competizione sul valore e non di guerra di prezzo, grazie alla definizione e messa in pratica dei cardini della value competition: differenziazione dei prezzi, versioning, price bundling e unbundling.



CORE COURSE – Il corso ha come riferimento il processo di creazione del valore e intende fornire le conoscenze metodologiche e pratiche sulle attività di costruzione e gestione della marca, nelle sue varie modalità di relazione con il prodotto e con la reputazione aziendale. Nel corso sarà discusso il processo di trasformazione del prodotto in marca e la relazione tra innovazione, sviluppo, gestione del prodotto e consolidamento della marca. Saranno inoltre trattati i temi della generazione e sviluppo di brand equity e dell’esperienza d’acquisto, nonché lo sviluppo e il lancio di nuovi prodotti. Parallelamente il corso affronterà le tematiche di service nelle realtà B2B e B2C.



CORE COURSE – Le tematiche trattate esploreranno l’universo della vendita analizzando le dinamiche tra le diverse funzioni (marketing, sales, finanza), così da fornire le reali definizioni di “Venditore” e di “Venditore challenger” e dei contesti sempre più competitivi in cui operano. Il corso affronterà una necessità attuale, quella di approcciare mercati e clienti diversamente dal passato, fornendo gli strumenti per evolvere dal modello della relazione, a “micro manager/consulente” in grado di anticipare e soddisfare le richieste del cliente e dell’azienda. Il corso affronterà infine la gestione della rete commerciale in contesti di scarsa prevedibilità fornendo gli strumenti per misurare le performance della rete in ottica di efficacia ed efficienza.



METODOLOGIA

La metodologia di studio del Master alterna momenti di apprendimento in aula ad attività di studio a distanza sulla piattaforma e-learning della Scuola, costantemente monitorata dai docenti dedicati.

DISTANCE LEARNING
L’attività di studio a distanza prevede un piano di lavoro settimanale sulla piattaforma e-learning della Scuola che rappresenta un momento di approfondimento individuale supervisionato dal tutor di riferimento. La piattaforma è dotata di un Forum destinato alla condivisione in tempo reale di riflessioni e approfondimenti tra docenti e partecipanti.

COME SI SVOLGONO I CORSI
L’avvio di ogni corso avviene nell’ambito di un residential e impegna di norma due giornate, oltre alle ore necessarie ad interagire sulla piattaforma nelle settimane successive. L’apprendimento segue quindi un percorso lineare, costantemente monitorato dal tutor del corso, sempre disponibile per chiarimenti e approfondimenti. Il Master si svolge in due luoghi distinti: uno fisico presso Villa Guastavillani, sede di Bologna Business School a Bologna, e uno virtuale ossia la piattaforma e-learning. Si prevedono circa 8 ore di studio a settimana. Al termine di ogni modulo (3 moduli) è prevista  una prova finale  finalizzata a verificare il livello di approfondimento raggiunto.

CAREER DEVELOPMENT

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COSTI

La quota di iscrizione al Master è pari a

  • 16.200 € (+iva) per iscrizioni provenienti da aziende e istituzioni
  • 13.200 € (+iva) per iscrizioni a titolo individuale

Per informazioni emsm@bbs.unibo.it

La quota di iscrizione comprende:

  • Ingresso gratuito alla palestra
  • Eventi della Comunity BBS
  • Computer lab
  • Rete wireless
  • Accesso Database bilanci aziendali

 

PRESTITI SULL'ONORE

Grazie ad un accordo tra Bologna Business School e Intesa Sanpaolo i partecipanti potranno accedere al prestito sull’onore “PerTe Prestito Con Lode” a tasso agevolato a copertura della quota di iscrizione.

Principali caratteristiche:

  • Importo pari alla quota di partecipazione
  • Tasso agevolato
  • Senza garanzie
  • Rimborsabile in 10 anni
  • Senza vincoli di estinzione

FONDI INTERPROFESSIONALI

Sono disponibili agevolazioni presso il proprio Fondo Interprofessionale di riferimento:

Fondimpresa finanzia la formazione a sostegno dell’innovazione tecnologica di prodotto e/o di processo nelle PMI aderenti del settore manifatturiero. Per maggiori informazioni cliccare qui.

REQUISITI

Il Master si rivolge a manager con almeno tre anni di esperienza lavorativa e a professionisti dell’area commerciale, marketing, customer care e CRM. I potenziali candidati hanno esperienza in imprese che operano o ambiscono ad operare in mercati internazionali o che vogliono rafforzare le loro reti commerciali e di vendita e fare carriera. Il Master è aperto anche a liberi professionisti ed è rivolto a laureati e non laureati (in quest’ultimo caso viene richiesta un’esperienza lavorativa di almeno 5 anni).

PROCESSO DI AMMISSIONE

Il processo di selezione verrà svolto attraverso l’analisi del Curriculum Vitae e un colloquio individuale, finalizzato ad individuare il profilo professionale del candidato e la coerenza con la sua partecipazione al master. Per poter accedere alle selezioni del Master è necessario inviare il Curriculum Vitae  emsm@bbs.unibo.it. I candidati verranno contattati per concordare il colloquio di selezione con la Direzione del Master.

FAQs

Il program manager fornirà certificati di presenza al termine delle lezioni a coloro che ne faranno richiesta
Il colloquio è necessario ma non vincolante. Se necessario, è possibile sostenere un secondo colloquio per maggiori chiarimenti.
La maggior parte dei partecipanti è laureata. E’ ammessa la partecipazione di non laureati con un’esperienza lavorativa significativa
No, il colloquio è richiesto, ma non vincolante. Se necessario, è possibile pianificare un secondo colloquio per ulteriori chiarimenti.

CONTATTACI

Elisa Lorenzi
Elisa LorenziHead of Executive Masters

Telefono: +39 051 2090129

Email: emsm@bbs.unibo.it

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