Trade Marketing & Sales Management

Competere nel largo consumo

L’impresa industriale vive anni caratterizzati da importanti cambiamenti: crescono le attese e le richieste delle imprese clienti, i mercati risultano affollati, l’innovazione diventa difficile, il potere di mercato si sposta a valle della filiera.

In tale contesto, la funzione sales assume un importante ruolo strategico e contribuisce – integrandosi con la funzione marketing – a costruire il vantaggio competitivo dell’impresa.

Il programma mira a fornire a manager e professionisti dell’area commerciale un percorso formativo completo e specializzato, utile a costruire un’efficace gestione dell’impresa cliente, sia essa un produttore che un distributore.

Il programma si articola in 10 giornate di aula suddivise in 4 residential di 2/3 giornate full time, che permettono di acquisire le capacità e gli strumenti per perfezionare la costruzione del valore per il cliente, l’approccio ed i contenuti del customer management, le abilità negoziali, le scelte di go to market e le attività trade marketing, la gestione delle persone.

 


Francesco De Rose

Francesco De Rose

Direttore Esecutivo
francesco.derose@bbs.unibo.it

" Un’efficace gestione dei key customer diventa un processo cruciale per le imprese che aspirano a rafforzare la propria posizione di mercato, in modo economicamente sostenibile. "

PROFILO DELLA CLASSE

  • 36

    ETÀ MEDIA

  • 21% F – 79% M

    SESSO

PROFILO DELLA CLASSE

  • 36

    ETÀ MEDIA

  • 21% F – 79% M

    SESSO

Alumni

Elena Roncarati

Sales & Trade Marketing Specialist @ Gruppo Felsineo
Trade Marketing & Sales Management, anno 2019, IX edizione

"Nel contesto sempre più competitivo in cui ci troviamo ad operare è necessario creare valori distintivi che permettano di rendere efficaci nella pratica le tecniche teoriche di trade marketing. Questo Corso ha saputo fornirmi spunti di valore per affrontare le attività quotidiane, sapendo coniugare teoria e pratica insieme ad una classe affiatata. È stato un percorso di crescita personale e professionale che ha portato beneficio non solo a me stessa, ma a tutto il mio contesto lavorativo."

Chiara Munari

Trade Marketing Manager @ Coswell
Trade Marketing & Sales Management, anno 2018, VIII edizione

"Il corso in Trade Marketing & Sales Management ha davvero superato le mie aspettative! Docenti di lunga esperienza, un programma utile al lavoro di tutti i giorni e una classa affiatata sono stati gli ingredienti di un mix perfetto ed estremamente formativo. E’ stata un’esperienza preziosa di arricchimento personale e professionale che consiglio a chiunque voglia farsi illuminare da nuove prospettive e punti di vista."

Giacomo Damian

Modern Trade Sales Manager – Kimberly-Clark Italia
Trade Marketing & Sales Management Program, anno 2017, VII edizione

"Per vincere in un contesto complesso come quello in cui operiamo oggi è necessario aggiornare ed ampliare le proprie competenze in maniera strutturata. Il corso di Trade Marketing ha risposto in modo eccellente a questa esigenza attraverso l’utilizzo della teoria “classica” del Trade Marketing coniugata all’approfondimento di nuove discipline ad essa collegata. Il corso è ben bilanciato tra teoria, studio di casi aziendali e pratica; il confronto con gli altri alunni facenti parte di aziende diverse aiuta e rende piacevole il percorso di apprendimento. Un consiglio per tutti quelli che come me lavorano nelle vendite, questo corso è una grande opportunità per completarsi e costruirsi un importante vantaggio competitivo!"

Andrea Maggioni

Sales Director - Bonduelle Italia
Trade Marketing & Sales Management Program, anno 2016, VI edizione

"Numeri, Obiettivi, Execution è ciò sul quale siamo tutti i giorni impegnati e misurati quando operiamo nella complessità del sistema distributivo italiano e dei suoi punti di vendita. Concretezza e pragmaticità è quello che cerchiamo sempre nelle nostre azioni, tuttavia non devono essere elementi bloccanti alla costante voglia d’imparare e di confrontarsi. Il programma di Trade Marketing e Sales Managent risponde, a chi come me, ha queste esigenze. Un percorso intenso, completo e dinamico ricco di spunti di riflessione sia accademici che pratici per un confronto immediato ed operativo con la propria organizzazione e business model. Infine, ciò che rende questo corso unico ed utile è il corpo docenti, tutti con un elevato background aziendale."

STRUTTURA

Il percorso ha una durata di 4 mesi e prevede momenti di apprendimento residenziale full time. Sono previste 10 giornate di aula articolate in 4 residential.

Il programma è strutturato in 5 moduli didattici:

  • Customer Management
  • Trade marketing
  • Sales Management
  • Negoziazione
  • Leadership

Le date sono:

  • 24-25-26 Febbraio 2022
  • 11-12 Marzo 2022
  • 1-2 Aprile 2022
  • 12-13-14 Maggio 2022

Sono previste attività online da dicembre 2021. 

Il corpo docente è arricchito da interventi e testimonianze di manager d’impresa e consulenti aziendali.

 

CORSI

  • Le relazioni tra imprese
  • La customer centricity
  • La proposizione di valore verso l’impresa cliente
  • La funzione sales quale fonte di vantaggio competitivo
  • Ruolo ed obiettivi
  • Analisi multicanale (fisico e online)
  • Analisi performance cliente
  • Il conto economico del cliente
  • Design del go to market
  • Performance del brand e del mix di marketing
  • Le logiche ed i criteri di valutazione del retailer
  • Le leve di azione
  • Il processo commerciale
  • Obiettivi e strategia
  • Key account management
  • Customer planning
  • Field management
  • La gestione sales del canale online
  • Il budget di vendita
  • Introduzione alla negoziazione
  • I fondamenti della negoziazione
  • Le fasi della negoziazione
  • Case play
  • Essere leader
  • Le diverse tipologie di leadership
  • La gestione del team

 

METODOLOGIA

I partecipanti saranno coinvolti in attività interattive individuali e di gruppo: role play, esercitazioni. Il ruolo dei docenti sarà principalmente quello di facilitare l’analisi critica dei problemi e di favorire l’acquisizione di metodologie e strumenti applicabili al contesto di riferimento. I partecipanti al Trade Marketing & Sales Management Program avranno l’opportunità di confrontarsi in aula con docenti di background diversi: manager aziendali, professori universitari, consulenti di direzione, con i quali sarà possibile discutere delle best practice dei diversi business.

Networking

Il networking si sviluppa tra gli studenti della stessa classe, tra i partecipanti e i docenti, nonché con studenti di altri percorsi o di edizioni precedenti dello stesso programma.

Alumni

Elena Roncarati

Sales & Trade Marketing Specialist @ Gruppo Felsineo
Trade Marketing & Sales Management, anno 2019, IX edizione

"Nel contesto sempre più competitivo in cui ci troviamo ad operare è necessario creare valori distintivi che permettano di rendere efficaci nella pratica le tecniche teoriche di trade marketing. Questo Corso ha saputo fornirmi spunti di valore per affrontare le attività quotidiane, sapendo coniugare teoria e pratica insieme ad una classe affiatata. È stato un percorso di crescita personale e professionale che ha portato beneficio non solo a me stessa, ma a tutto il mio contesto lavorativo."

Chiara Munari

Trade Marketing Manager @ Coswell
Trade Marketing & Sales Management, anno 2018, VIII edizione

"Il corso in Trade Marketing & Sales Management ha davvero superato le mie aspettative! Docenti di lunga esperienza, un programma utile al lavoro di tutti i giorni e una classa affiatata sono stati gli ingredienti di un mix perfetto ed estremamente formativo. E’ stata un’esperienza preziosa di arricchimento personale e professionale che consiglio a chiunque voglia farsi illuminare da nuove prospettive e punti di vista."

Giacomo Damian

Modern Trade Sales Manager – Kimberly-Clark Italia
Trade Marketing & Sales Management Program, anno 2017, VII edizione

"Per vincere in un contesto complesso come quello in cui operiamo oggi è necessario aggiornare ed ampliare le proprie competenze in maniera strutturata. Il corso di Trade Marketing ha risposto in modo eccellente a questa esigenza attraverso l’utilizzo della teoria “classica” del Trade Marketing coniugata all’approfondimento di nuove discipline ad essa collegata. Il corso è ben bilanciato tra teoria, studio di casi aziendali e pratica; il confronto con gli altri alunni facenti parte di aziende diverse aiuta e rende piacevole il percorso di apprendimento. Un consiglio per tutti quelli che come me lavorano nelle vendite, questo corso è una grande opportunità per completarsi e costruirsi un importante vantaggio competitivo!"

Andrea Maggioni

Sales Director - Bonduelle Italia
Trade Marketing & Sales Management Program, anno 2016, VI edizione

"Numeri, Obiettivi, Execution è ciò sul quale siamo tutti i giorni impegnati e misurati quando operiamo nella complessità del sistema distributivo italiano e dei suoi punti di vendita. Concretezza e pragmaticità è quello che cerchiamo sempre nelle nostre azioni, tuttavia non devono essere elementi bloccanti alla costante voglia d’imparare e di confrontarsi. Il programma di Trade Marketing e Sales Managent risponde, a chi come me, ha queste esigenze. Un percorso intenso, completo e dinamico ricco di spunti di riflessione sia accademici che pratici per un confronto immediato ed operativo con la propria organizzazione e business model. Infine, ciò che rende questo corso unico ed utile è il corpo docenti, tutti con un elevato background aziendale."

AZIENDE

Nel corso degli anni, i nostri partner sono stati costantemente coinvolti nelle varie attività che compongono la struttura dei nostri programmi. Società appartenenti al nostro network partecipano a project work e lezioni master; essi contribuiscono attivamente a introdurre relatori ospiti e l’organizzazione di visite in azienda. I nostri partner sono i nostri primi sostenitori: sponsorizzano varie borse di studio, ospitano stage degli studenti e forniscono opportunità professionali per i laureati.   Le imprese partner di Bologna Business School sono:

AEROPORTO G. MARCONI ASSICOOP BOLOGNA METROPOLITANA AUTOMOBILI LAMBORGHINI BOLOGNA FIERE BREVINI POWER TRANSMISSION CAMERA DI COMMERCIO DI BOLOGNA CAMERA DI COMMERCIO DI FERRARA CAMERA DI COMMERCIO DI FORLÌ-CESENA CAMERA DI COMMERCIO DI MODENA CAMERA DI COMMERCIO DI RIMINI CAMST CARPIGIANI GROUP CASSA DI RISPARMIO IN BOLOGNA CONFCOMMERCIO EMILIA ROMAGNA CONFINDUSTRIA EMILIA ROMAGNA COSWELL DATALOGIC DUCATI MOTOR HOLDING ENEL ENGINEERING INGEGNERIA INFORMATICA EXPERT SYSTEM FALORNI FASTWEB FERRARELLE FERRARI FERRETTI GROUP FINALMA FONDAZIONE CARISBO FONDAZIONE CASSA RISPARMIO CESENA FONDAZIONE CASSA RISPARMIO DI CENTO FONDAZIONE CASSA RISPARMIO DI IMOLA FONDAZIONE CASSA DI RISPARMIO DI CARPI FONDAZIONE CASSA DI RISPARMIO DI FERRARA FONDAZIONE CASSA DI RISPARMIO DI PADOVA E ROVIGO FONDAZIONE G. MARCONI FONDAZIONE IBM ITALIA FONDAZIONE ISABELLA SERÀGNOLI FONDAZIONE DEL MONTE DI BOLOGNA E RAVENNA FONDAZIONE PER LA COLLABORAZIONE TRA I POPOLI FOOD TREND FOUNDATION FURLA GOOGLE ITALIA GRANAROLO GROUPM GRUPPO COESIA GRUPPO SISTEMA H-ART HSPI HAWORTH HERA HORSA IBM ITALIA IMA ICONSULTING INTESA SAN PAOLO KPMG ADVISORY LABORATORI GUGLIELMO MARCONI LANDI RENZO LEGACOOP BOLOGNA LIGHTHOUSE MANUTENCOOP MAPE MAPS MASAI ITALIA MASERATI MICROSOFT ITALIA MONTENEGRO N.C.H. NUOVI CANTIERI APUANIA OLIDATA ONIT GROUP OPERA SANTA MARIA DEL FIORE PHILIP MORRIS ITALIA POLTRONESOFÀ REGIONE EMILIA-ROMAGNA RICOH S.E.C.I. GRUPPO INDUSTRIALE MACCAFERRI SAP SCS CONSULTING STMICROELECTRONICS SCHNEIDER ELECTRIC SEPS TECHNOGYM TEUCO THE BOSTON CONSULTING GROUP TOYOTA MATERIAL HANDLING ITALIA TREVI GROUP UMBERTO CESARI UNICREDIT UNIEURO UNINDUSTRIA BOLOGNA UNIPOL VEM SISTEMI VERONESI VIABIZZUNO VIDEOWORKS VOLVO CAR ITALIA WPP ITALIA YOOX NET-A-PORTER GROUP

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COSTI

La quota di iscrizione al programma è di 4.200 euro (più iva) da corrispondersi entro la data di avvio del corso.

Sono previste quote agevolate per iscrizioni pervenute anticipatamente

La quota comprende la frequenza al programma, tutto il materiale di studio disponibile attraverso la piattaforma on line e l’accesso ai servizi di Bologna Business School, che includono: account personale wi-fi Alma, uso dei pc del Computer Lab, utilizzo delle aree studio e accesso alla palestra interna.

 

Sono previste agevolazioni:

– per le aziende del Business Network;
– per gli Alumni di Alma e Profingest;
– per gruppi di almeno 3 persone.

FONDI INTERPROFESSIONALI

Alumni e Aziende possono verificare la disponibilità di voucher presso il Fondo Interprofessionale di riferimento:

Fondimpresa – per quadri / middle management
Fondo Dirigenti PMI – per dirigenti di PMI industriali
Fonditalia Fondirigenti – per dirigenti
Fon.Coop – per aziende cooperative

REQUISITI

Il corso è riservato ad un massimo di 25 partecipanti con almeno 2 anni di esperienza lavorativa.

PROCESSO DI AMMISSIONE

Per iscriversi è sufficiente scaricare la scheda di iscrizione ed inviarla tramite email o fax (051 2090112).

Scheda iscrizione a titolo individuale Scheda di iscrizione a titolo aziendale

FAQs

Al termine del percorso viene rilasciato un diploma di partecipazione (previo il raggiungimento dell’80% delle ore d’aula).

I documenti utilizzati in aula ed eventuali letture di approfondimento o esercitazioni saranno caricate nella nostra piattaforma, le cui credenziali saranno consegnate in aula.

Qualora un gruppo di colleghi volesse partecipare al programma, è possibile contattare il Program Manager per valutare un prezzo di partecipazione ad hoc.

I nostri corsi brevi non richiedono un percorso di studi specifico. E’ importante avere alle spalle alcuni anni di esperienza lavorativa utili a poter contribuire, all’interno dell’aula, apportando casi reali affrontati e soluzioni adottate durante l’attività lavorativa.

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