Trade Marketing & Sales Management

COMPETERE NEL LARGO CONSUMO

Il Trade Marketing & Sales Management Program nasce per aiutare le aziende che operano nel largo consumo a essere più efficaci nella complessiva gestione dei canali distributivi.

Il corso si rivolge a Manager operanti nelle funzioni Sales, Trade Marketing e Marketing, Intermediari commerciali, Imprenditori appartenenti ai settori del largo consumo o dei beni di consumo durevole.

Il corso permette a chi ha responsabilità commerciali e marketing di:

  • accrescere l’efficacia delle attività verso il consumatore/shopper, anche attraverso la collaborazione con i distributori;
  • affinare le politiche commerciali ed il governo dei canali distributivi, quindi la conseguente sostenibilità economica;
  • migliorare la competitività sul mercato intermedio.

Il programma consente una visione complessiva relativa sia alla costruzione che alla distribuzione del valore tra i diversi attori della filiera, fornendo spunti e strumenti per gestire efficacemente la Coopetition.

Chi frequenta il corso intende aumentare le proprie competenze attraverso il confronto con docenti universitari, manager e consulenti di direzione provenienti da questo settore. Insieme a loro, verranno discusse le esperienze più significative.

Il programma si articola in 10 giornate di aula suddivise in 4 residential di 2/3 giornate a tempo pieno, che permettono di acquisire le capacità e gli strumenti per perfezionare l’approccio al mercato distributivo, le attività di trade marketing, le azioni sullo shopper, le strategie commerciali, la gestione dei key account, quindi l’importante fase della negoziazione.

L’approccio didattico presenta un equilibrio tra teoria ed esperienza d’impresa, con attività interattive individuali e di gruppo che stimolano l’analisi critica dei problemi e la ricerca di soluzioni applicabili al contesto di riferimento.

Per diventare più consapevole degli strumenti che creano valore nella gestione dei canali distributivi e del punto di vendita, contatta la direzione del corso.

 

Accreditamento

EQUIS

Bologna Business School è accreditata EQUIS – EFMD Quality Improvement System, uno tra i più importanti sistemi internazionali di valutazione della qualità e del miglioramento continuo delle Scuole di management e business administration.


Francesco De Rose

Francesco De Rose

Direttore Esecutivo
francesco.derose@bbs.unibo.it

" Coniugando teoria ed esperienza, il corso fornisce metodi e strumenti per le imprese che vogliono rafforzare le proprie politiche di mercato verso il consumatore/shopper e verso il distributore. "

STRUTTURA

Il percorso ha una durata di tre mesi e prevede momenti di apprendimento residenziale full time. Sono previste 10 giornate di aula articolate in 4 residential.

Il programma è strutturato in 6 moduli didattici: 

  • Trade Marketing
  • Category & Shopper Marketing
  • Sales Management
  • Private Label & Brand Strategy
  • Leadership e gestione dei collaboratori
  • Influenza Neuro Persuasiva & Negoziazione

 

Il corpo docente è arricchito da interventi e testimonianze di manager d’impresa e consulenti aziendali.

 

CORSI

  • Le relazioni verticali di settore
  • Trade marketing: ruolo e contenuti
  • Analisi multicanale (fisico e online)
  • Analisi performance clienti
  • Il conto economico del cliente
  • Performance del brand e del mix di marketing
  • Il piano canale
  • Definizione e segmentazione della categoria
  • Analisi dello shopper
  • Le strategie di categoria/brand
  • Lo sviluppo delle azioni
  • Le logiche ed i criteri di valutazione del retailer
  • Evoluzione e ruolo della funzione sales
  • La pianificazione integrata
  • Design ed implementazione del go to market
  • Key account management
  • Customer planning
  • Il budget di vendita
  • La preparazione della visita
  • La gestione sales del canale online
  • Field management
  • Il Perfect store
  • L’evoluzione della private label
  • La competizione tra national brand e private label
  • Le politiche del produttore in risposta alla private label
  • Essere leader
  • Le diverse tipologie di leadership
  • La gestione del team

 

  • I principi dell’influenza neuro-persuasiva
  • Le tecniche di persuasione
  • Introduzione alla negoziazione
  • Le fasi della negoziazione
  • Case play in aula

METODOLOGIA

I partecipanti saranno coinvolti in attività interattive individuali e di gruppo: role play, esercitazioni. Il ruolo dei docenti sarà principalmente quello di facilitare l’analisi critica dei problemi e di favorire l’acquisizione di metodologie e strumenti applicabili al contesto di riferimento. I partecipanti al Trade Marketing & Sales Management Program avranno l’opportunità di confrontarsi in aula con docenti di background diversi: manager aziendali, professori universitari, consulenti di direzione, con i quali sarà possibile discutere delle best practice dei diversi business.

Alumni

Elena Roncarati

Sales & Trade Marketing Specialist @ Gruppo Felsineo
Trade Marketing & Sales Management, anno 2019, IX edizione

"Nel contesto sempre più competitivo in cui ci troviamo ad operare è necessario creare valori distintivi che permettano di rendere efficaci nella pratica le tecniche teoriche di trade marketing. Questo Corso ha saputo fornirmi spunti di valore per affrontare le attività quotidiane, sapendo coniugare teoria e pratica insieme ad una classe affiatata. È stato un percorso di crescita personale e professionale che ha portato beneficio non solo a me stessa, ma a tutto il mio contesto lavorativo."

Chiara Munari

Trade Marketing Manager @ Coswell
Trade Marketing & Sales Management, anno 2018, VIII edizione

"Il corso in Trade Marketing & Sales Management ha davvero superato le mie aspettative! Docenti di lunga esperienza, un programma utile al lavoro di tutti i giorni e una classa affiatata sono stati gli ingredienti di un mix perfetto ed estremamente formativo. E’ stata un’esperienza preziosa di arricchimento personale e professionale che consiglio a chiunque voglia farsi illuminare da nuove prospettive e punti di vista."

Giacomo Damian

Modern Trade Sales Manager – Kimberly-Clark Italia
Trade Marketing & Sales Management Program, anno 2017, VII edizione

"Per vincere in un contesto complesso come quello in cui operiamo oggi è necessario aggiornare ed ampliare le proprie competenze in maniera strutturata. Il corso di Trade Marketing ha risposto in modo eccellente a questa esigenza attraverso l’utilizzo della teoria “classica” del Trade Marketing coniugata all’approfondimento di nuove discipline ad essa collegata. Il corso è ben bilanciato tra teoria, studio di casi aziendali e pratica; il confronto con gli altri alunni facenti parte di aziende diverse aiuta e rende piacevole il percorso di apprendimento. Un consiglio per tutti quelli che come me lavorano nelle vendite, questo corso è una grande opportunità per completarsi e costruirsi un importante vantaggio competitivo!"

Andrea Maggioni

Sales Director - Bonduelle Italia
Trade Marketing & Sales Management Program, anno 2016, VI edizione

"Numeri, Obiettivi, Execution è ciò sul quale siamo tutti i giorni impegnati e misurati quando operiamo nella complessità del sistema distributivo italiano e dei suoi punti di vendita. Concretezza e pragmaticità è quello che cerchiamo sempre nelle nostre azioni, tuttavia non devono essere elementi bloccanti alla costante voglia d’imparare e di confrontarsi. Il programma di Trade Marketing e Sales Managent risponde, a chi come me, ha queste esigenze. Un percorso intenso, completo e dinamico ricco di spunti di riflessione sia accademici che pratici per un confronto immediato ed operativo con la propria organizzazione e business model. Infine, ciò che rende questo corso unico ed utile è il corpo docenti, tutti con un elevato background aziendale."

Networking

Il networking si sviluppa tra gli studenti della stessa classe, tra i partecipanti e i docenti, nonché con studenti di altri percorsi o di edizioni precedenti dello stesso programma.

Alumni

Elena Roncarati

Sales & Trade Marketing Specialist @ Gruppo Felsineo
Trade Marketing & Sales Management, anno 2019, IX edizione

"Nel contesto sempre più competitivo in cui ci troviamo ad operare è necessario creare valori distintivi che permettano di rendere efficaci nella pratica le tecniche teoriche di trade marketing. Questo Corso ha saputo fornirmi spunti di valore per affrontare le attività quotidiane, sapendo coniugare teoria e pratica insieme ad una classe affiatata. È stato un percorso di crescita personale e professionale che ha portato beneficio non solo a me stessa, ma a tutto il mio contesto lavorativo."

Chiara Munari

Trade Marketing Manager @ Coswell
Trade Marketing & Sales Management, anno 2018, VIII edizione

"Il corso in Trade Marketing & Sales Management ha davvero superato le mie aspettative! Docenti di lunga esperienza, un programma utile al lavoro di tutti i giorni e una classa affiatata sono stati gli ingredienti di un mix perfetto ed estremamente formativo. E’ stata un’esperienza preziosa di arricchimento personale e professionale che consiglio a chiunque voglia farsi illuminare da nuove prospettive e punti di vista."

Giacomo Damian

Modern Trade Sales Manager – Kimberly-Clark Italia
Trade Marketing & Sales Management Program, anno 2017, VII edizione

"Per vincere in un contesto complesso come quello in cui operiamo oggi è necessario aggiornare ed ampliare le proprie competenze in maniera strutturata. Il corso di Trade Marketing ha risposto in modo eccellente a questa esigenza attraverso l’utilizzo della teoria “classica” del Trade Marketing coniugata all’approfondimento di nuove discipline ad essa collegata. Il corso è ben bilanciato tra teoria, studio di casi aziendali e pratica; il confronto con gli altri alunni facenti parte di aziende diverse aiuta e rende piacevole il percorso di apprendimento. Un consiglio per tutti quelli che come me lavorano nelle vendite, questo corso è una grande opportunità per completarsi e costruirsi un importante vantaggio competitivo!"

Andrea Maggioni

Sales Director - Bonduelle Italia
Trade Marketing & Sales Management Program, anno 2016, VI edizione

"Numeri, Obiettivi, Execution è ciò sul quale siamo tutti i giorni impegnati e misurati quando operiamo nella complessità del sistema distributivo italiano e dei suoi punti di vendita. Concretezza e pragmaticità è quello che cerchiamo sempre nelle nostre azioni, tuttavia non devono essere elementi bloccanti alla costante voglia d’imparare e di confrontarsi. Il programma di Trade Marketing e Sales Managent risponde, a chi come me, ha queste esigenze. Un percorso intenso, completo e dinamico ricco di spunti di riflessione sia accademici che pratici per un confronto immediato ed operativo con la propria organizzazione e business model. Infine, ciò che rende questo corso unico ed utile è il corpo docenti, tutti con un elevato background aziendale."

AZIENDE

Nel corso degli anni, i nostri partner sono stati costantemente coinvolti nelle varie attività che compongono la struttura dei nostri programmi. Società appartenenti al nostro network partecipano a project work e lezioni master; essi contribuiscono attivamente a introdurre relatori ospiti e l’organizzazione di visite in azienda. I nostri partner sono i nostri primi sostenitori: sponsorizzano varie borse di studio, ospitano stage degli studenti e forniscono opportunità professionali per i laureati.   Le imprese partner di Bologna Business School sono:

AEROPORTO G. MARCONI ASSICOOP BOLOGNA METROPOLITANA AUTOMOBILI LAMBORGHINI BOLOGNA FIERE BREVINI POWER TRANSMISSION CAMERA DI COMMERCIO DI BOLOGNA CAMERA DI COMMERCIO DI FERRARA CAMERA DI COMMERCIO DI FORLÌ-CESENA CAMERA DI COMMERCIO DI MODENA CAMERA DI COMMERCIO DI RIMINI CAMST CARPIGIANI GROUP CASSA DI RISPARMIO IN BOLOGNA CONFCOMMERCIO EMILIA ROMAGNA CONFINDUSTRIA EMILIA ROMAGNA COSWELL DATALOGIC DUCATI MOTOR HOLDING ENEL ENGINEERING INGEGNERIA INFORMATICA EXPERT SYSTEM FALORNI FASTWEB FERRARELLE FERRARI FERRETTI GROUP FINALMA FONDAZIONE CARISBO FONDAZIONE CASSA RISPARMIO CESENA FONDAZIONE CASSA RISPARMIO DI CENTO FONDAZIONE CASSA RISPARMIO DI IMOLA FONDAZIONE CASSA DI RISPARMIO DI CARPI FONDAZIONE CASSA DI RISPARMIO DI FERRARA FONDAZIONE CASSA DI RISPARMIO DI PADOVA E ROVIGO FONDAZIONE G. MARCONI FONDAZIONE IBM ITALIA FONDAZIONE ISABELLA SERÀGNOLI FONDAZIONE DEL MONTE DI BOLOGNA E RAVENNA FONDAZIONE PER LA COLLABORAZIONE TRA I POPOLI FOOD TREND FOUNDATION FURLA GOOGLE ITALIA GRANAROLO GROUPM GRUPPO COESIA GRUPPO SISTEMA H-ART HSPI HAWORTH HERA HORSA IBM ITALIA IMA ICONSULTING INTESA SAN PAOLO KPMG ADVISORY LABORATORI GUGLIELMO MARCONI LANDI RENZO LEGACOOP BOLOGNA LIGHTHOUSE MANUTENCOOP MAPE MAPS MASAI ITALIA MASERATI MICROSOFT ITALIA MONTENEGRO N.C.H. NUOVI CANTIERI APUANIA OLIDATA ONIT GROUP OPERA SANTA MARIA DEL FIORE PHILIP MORRIS ITALIA POLTRONESOFÀ REGIONE EMILIA-ROMAGNA RICOH S.E.C.I. GRUPPO INDUSTRIALE MACCAFERRI SAP SCS CONSULTING STMICROELECTRONICS SCHNEIDER ELECTRIC SEPS TECHNOGYM TEUCO THE BOSTON CONSULTING GROUP TOYOTA MATERIAL HANDLING ITALIA TREVI GROUP UMBERTO CESARI UNICREDIT UNIEURO UNINDUSTRIA BOLOGNA UNIPOL VEM SISTEMI VERONESI VIABIZZUNO VIDEOWORKS VOLVO CAR ITALIA WPP ITALIA YOOX NET-A-PORTER GROUP

COSTI

La quota di iscrizione al corso è di

  • 4.400 euro (+ iva) per iscrizioni provenienti da aziende e istituzioni
  • 3.606,56 euro (+ iva) per iscrizioni a titolo individuale.

 

Sono previste quote ridotte per iscrizioni anticipate. 

 

La quota comprende la frequenza al programma, tutto il materiale di studio disponibile attraverso la piattaforma on line e l’accesso ai servizi di Bologna Business School, che includono: account personale wi-fi Alma, utilizzo delle aree studio e accesso alla palestra interna.

 

Sono previste agevolazioni:

– per le aziende del Business Network;
– per gli Alumni di Alma e Profingest;
– per gruppi di almeno 3 persone.

FONDI INTERPROFESSIONALI

Alumni e Aziende possono verificare la disponibilità di voucher presso il Fondo Interprofessionale di riferimento:

Fondimpresa – per quadri / middle management
Fondo Dirigenti PMI – per dirigenti di PMI industriali
Fonditalia Fondirigenti – per dirigenti
Fon.Coop – per aziende cooperative

REQUISITI

Il corso è riservato ad un massimo di 25 partecipanti con almeno 2 anni di esperienza lavorativa.

PROCESSO DI AMMISSIONE

Per iscriversi è sufficiente scaricare la scheda di iscrizione ed inviarla tramite email.

Scheda iscrizione a titolo individuale Scheda di iscrizione a titolo aziendale

FAQs

Al termine del percorso viene rilasciato un diploma di partecipazione (previo il raggiungimento dell’80% delle ore d’aula).

I documenti utilizzati in aula ed eventuali letture di approfondimento o esercitazioni saranno caricate nella nostra piattaforma, le cui credenziali saranno consegnate in aula.

Qualora un gruppo di colleghi volesse partecipare al programma, è possibile contattare il Program Manager per valutare un prezzo di partecipazione ad hoc.

I nostri corsi brevi non richiedono un percorso di studi specifico. E’ importante avere alle spalle alcuni anni di esperienza lavorativa utili a poter contribuire, all’interno dell’aula, apportando casi reali affrontati e soluzioni adottate durante l’attività lavorativa.

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