Executive Master in Sales & Marketing: formula Weekend | BBS

Fabio
Ancarani


Ancarani
Italia Associate Dean - Professore Ordinario di Marketing Università di Bologna Core Faculty
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BIO

Fabio Ancarani è Professore Ordinario di Economia e Gestione delle Imprese e Marketing. È Associate Dean per l’Executive Education e Direttore Scientifico dell’Executive Master in Sales e Marketing. È stato consigliere del CDA della Fondazione Bologna Business School. Ha conseguito l’ITP presso la Stockholm School of Economics. È stato Visiting Scholar presso la Robert H. Smith School of Business dell’University of Maryland e Visiting Professor presso l’ESCP-EAP (European School of Management) a Parigi ed ha diretto per 6 anni l’Area Marketing di SDA Bocconi School of Management. La sua attività di ricerca è rivolta all’approfondimento delle strategie di marketing, customer value management, customer value pricing e dinamiche competitive dell’economia digitale. Su tali tematiche è anche advisor di importanti aziende multinazionali ed italiane. Ha pubblicato numerosi libri e articoli, sia su primarie riviste internazionali che nazionali.

 

 

CORSI

CORE COURSE – Un’efficace strategia di marketing richiede una conoscenza profonda dell’arena competitiva e dei meccanismi che regolano la percezione del valore per il cliente. Ciò implica comprendere le logiche che governano i processi di acquisto e di sviluppo dei mercati di riferimento. Il corso approfondisce i processi connessi all’articolazione dei piani strategici di marketing e alla loro implementazione in diversi contesti. Market orientation; segmentazione e posizionamento; sviluppo prodotto; strategic pricing e gestione delle politiche distributive.

Executive MBA

Alcuni fondamentali strumenti necessari per comprendere, analizzare e costruire le relazioni che un’impresa stabilisce con il proprio mercato. I concetti fondamentali del marketing: la centralità del cliente, lo studio dei  comportamenti d’acquisto, il ruolo svolto dalle marche, i processi di segmentazione e posizionamento, lo sviluppo di nuovi prodotti e la diffusione dell’innovazione, le decisioni di prezzo, distribuzione e comunicazione. Le politiche di fidelizzazione del cliente, il marketing business to business e dei servizi, il piano di marketing.

MBA Part-time (Weekend)

La customer satisfaction la customer retention. Il CRM e la customer loyalty.

MBA Part-time (Serale)

FOCUS SESSION – Il Sales e Marketing Internazionale tra adattamento e standardizzazione. Il workshop affronterà i temi riguardanti la selezione dei mercati internazionali, con un focus su BRICIS. Saranno poi affrontate e declinate le strategie di ingresso nei mercati internazionali, con un’attenzione particolare alla costruzione della rete locale. Durante il workshop saranno condivise le strategie combinabili in funzione di prodotto, prezzo, comunicazione e branding nei i mercati internazionali. Infine, le tecniche di ricerca per identificare il valore per il cliente nei BRICIS e l’identificazione del profilo dell’impresa che ascolta il cliente nei mercati emergenti.

Sales and Marketing

CORE COURSE – Il corso fornisce metodi e strumenti di supporto e di controllo alla gestione continuativa nel tempo di clienti strategici per l’azienda. Il punto di partenza è l’analisi di tali clienti, ciò consente di classificarli in base a indicatori di profittabilità e potenzialità e di identificare i target. Il passo successivo è la creazione del piano di azione commerciale, dalla costruzione di obiettivi di profittabilità nel breve e medio periodo, alla pianificazione delle attività e gestione del team. Infine, l’azione in campo: la gestione win win della negoziazione e della relazione con i grandi clienti nel tempo. Il corso guiderà i partecipanti verso una panoramica di differenti soluzioni organizzative di supporto ai differenti clienti.

Sales and Marketing

CORE COURSE – Il fil rouge del corso è il processo di Marketing Management, dall’analisi del valore alla comunicazione e delivery del valore al mercato. Il punto di partenza è la comprensione dei driver del valore per il cliente stesso. Solo conoscendo tali elementi è possibile arrivare alla fase successiva di costruzione e poi comunicazione e delivery del valore per il cliente, seguendo le logiche di segmentazione – poiché il mercato non si comporta tutto in un identico modo – , targeting – perché una volta individuati i segmenti, questi devono essere serviti in modo diverso – , positioning – la percezione desiderata nella mente dei consumatori – e definizione della value proposition unica e differenziata.

Sales and Marketing

FOCUS SESSION – Il marketing plan è il documento che definisce le strategie aziendali di commercializzazione previste per un anno e più in generale nel breve periodo. Identifica e descrive i destinatari delle azioni distribuzione, promozione e comunicazione, nonché le modalità di commercializzazione e i KPI di monitoraggio. L’obiettivo del marketing plan è, una volta definito il posizionamento, quello di declinare l’execution della strategia per portare il prodotto sul mercato. Il seminario vuole fornire gli strumenti per comprendere come unire nel piano di marketing ogni singolo elemento del marketing e delle sales affrontato durante il master, grazie alla risoluzione in gruppo di un assignment relativo ad un caso reale.

Sales and Marketing

CORE COURSE – Il prezzo rappresenta una componente fondamentale della value proposition commerciale dell’impresa ed è, pertanto, una delle variabili di configurazione delle politiche di marketing; per certi versi la più importante e contemporaneamente tra le meno semplici da gestire. Nel corso saranno affrontate le tecniche, anche quantitative, di determinazione e gestione del prezzo di vendita tra costi, sconti, impatto sul CE e loro struttura, concorrenza e valore per il cliente. Saranno parallelamente trattate le problematiche di competizione sul valore e non di guerra di prezzo, grazie alla definizione e messa in pratica dei cardini della value competition: differenziazione dei prezzi, versioning, price bundling e unbundling.

Sales and Marketing

CORE COURSE – L’efficace commercializzazione dell’innovazione richiede una profonda conoscenza dei meccanismi che regolano la percezione del valore per il cliente e dell’arena competitiva. Nel corso delle lezioni sarà approfondito il tipico percorso di Marketing Management che, partendo dalla fase di analisi del valore, passa a quella di creazione del valore e successivamente di delivery e di comunicazione dello stesso. A partire dall’esame di questi aspetti, il corso intende approfondire le modalità di gestione dell’interazione tra gestione e progettazione dell’innovazione e sua commercializzazione.

Technology and Innovation

Le nuove priorità nel marketing management: le marketing metrica e la dashboard degli indicatori di marketing.
Dal valore per il cliente al valore del cliente: value for the customer, customer satisfaction e loyalty, customer equity. Analisi, misurazione e management.
Customer Relationship Management: agire su acquisition, retention e development.
Big Data e Customer Insight Management. I customer insight ed il big data per migliorare le decisioni di marketing e management.
Marketing Modeling e Marketing Analytics

Data Science
Digital Technology Management / Cyber Security
Digital Technology Management / Artificial Intelligence
Digital Technology Management / Internet of Things

Il corso fornisce gli strumenti teorici e metodologici per comprendere correttamente i meccanismi decisionali dei consumatori. In particolare, alla fine del corso, gli studenti saranno in grado di:

a) conoscere bene le teorie più rilevanti della scelta del consumatore, b) analizzare come i consumatori prendono decisioni, e c) pianificare e effettuare una ricerca di marketing finalizzata a esplorare e prevedere le scelte dei consumatori.

Marketing Management