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Il Corso Gestione dei Clienti Principali è dedicato ai professionisti della vendita che hanno l’obiettivo di diventare i migliori consulenti per i loro Key Account. Il corso fornisce competenze e strumenti applicativi per gestire al meglio i clienti strategici, per capire maggiormente i loro bisogni e instaurare quindi profittevoli relazioni a lungo termine.
Investire in questo tipo di formazione significa migliorare la comprensione degli elementi (driver) di valore dei clienti chiave, delle loro priorità, strategie e visione.
Il corso è una guida pratica per implementare progetti di KAM attraverso la creazione di un piano strategico ad hoc per il cliente scelto.
Il corso permette di condividere gli obiettivi SMART (Specific, Measurable, Attainable, Relevant, Timebound) e di metterli direttamente in pratica come Key Process Indicator misurabili.
Durante il corso è possibile apprendere e utilizzare tecniche, processi e capacità che permettono di formulare piani di vendita con profitti incrementali.
L’approccio del corso con il KA “al centro” (Customer Centricity) permette ai partecipanti di comprendere al meglio le necessità e i bisogni dei clienti e quindi di proporre piani concreti di creazione di valore. Tra le altre:
• opportunità di creare piani di sviluppo su casi reali di KA
• opportunità di comprendere i bisogni dei KA in linea con i cambiamenti dei bisogni dei mercati di riferimento
• opportunità di creare valore per i KA, cementare le relazioni e accelerare una crescita profittevole e reciproca
• opportunità di comprendere come allineare risorse e capacità all’interno della propria organizzazione e di quella del KA
• opportunità di acquisire la capacità di utilizzare strumenti pratici e processi per migliorare la propria relazione col KA e assicurare una relazione durevole e profittevole
• opportunità di sviluppare e mettere in pratica un piano strategico per un KA a propria scelta
I docenti offrono più di 60 anni di esperienza diretta in aziende globali nella gestione di organizzazioni e clienti principali in diversi settori di mercato B2B e B2C.
ACCREDITAMENTI E RANKING
Bologna Business School è accreditata EQUIS – EFMD Quality Improvement System, uno tra i più importanti sistemi internazionali di valutazione della qualità e del miglioramento continuo delle Scuole di management e business administration.
Gli Open Program di Bologna Business School sono inclusi nel Financial Times Ranking nella categoria Executive Education 2025.
Alessio Arcando
Direttore Esecutivo
alessio.arcando@bbs.unibo.it
"La centralità della figura del cliente, la creazione del valore, la condivisione dei piani di crescita e la misurazione delle prestazioni. Questo e molto altro è alla base del Key Account Management."
STRUTTURA
Il percorso formativo si articola in 4 giornate da frequentare in modalità online ( venerdì e sabato)
Le date delle sessioni sono:
- 19 giugno 2026 – ore 9.30-13.30
- 20 giugno 2026 – ore 9.30-16.30
- 26 giugno 2026 – ore 9.30-13.30
- 27 giugno 2026 – ore 9.30-16.30
Che tu sia un’azienda piccola o grande, se il cliente è importante per te, devi conoscerlo e sapere quali sono le sue aspettative. Conoscere chi hai davanti permette di capire come muoversi e le giuste strategie.
Saranno approfonditi i seguenti argomenti:
- Processo di creazione di valore nei KA
- Il ruolo del KA Manager
- Come si diventa KA Manager?
- Come ci si connette/si interagisce con i KA
- Come si allineano i soggetti chiave della propria organizzazione e di quella del KA? Come si prepara il piano esecutivo?
Il corso si rivolge a Strategic e Key Account Manager, Direttori Commerciali, Trade Manager e a tutte le funzioni correlate alla gestione degli account strategici sia a livello nazionale che global.
I docenti offrono più di 40 anni di esperienza diretta in aziende globali nella gestione di organizzazioni e clienti principali in diversi settori di mercato B2B e B2C.
CORSI
- Come è cambiato il ruolo del venditore
- Come assicurare supporto e coinvolgimento dell’Executive Sponsor
- Come strutturare e ottimizzare processi di creazione del valore con i clienti strategici e conseguentemente creare soluzioni vincenti
- Come strutturare il piano strategico del cliente (Account Planning)
- Strategic Account Manager: ruoli, competenze e professionalità
- KAM: processi di selezione
- KAM: incentivazione
- KAM: sistemi formativi e training specifici
- Il cliente al centro (Customer Centricity)
- Come strutturare l’organizzazione
- Blocchi culturali da abbattere nella nuova organizzazione
- Come assicurare allineamento tra KAM e Azienda
- Come scegliere i sistemi di misurazione appropriati (KPIs)
METODOLOGIA
L’approccio didattico è fortemente orientato alla pratica e integra contributi di faculty provenienti dal mondo accademico, aziendale e della consulenza. Il percorso combina lezioni frontali, analisi di casi concreti e testimonianze dirette di manager, per favorire un apprendimento immediatamente applicabile. La didattica è supportata da una piattaforma e-learning con materiali ed esercitazioni, a supporto dello studio e dell’approfondimento tra le sessioni.
Faculty
I docenti di Bologna Business School lavorano insieme per offrire standard di insegnamento di livello elevato. Un approccio internazionale e interdisciplinare è garantito da un team composto da accademici italiani, visiting professor, guest speaker e top manager.
Alumni
Elisabetta Maurizzi
Sales Manager - Henkel Italia
Key Account Management, anno 2020, II edizione
"Lavoro in un’importante realtà multinazionale e uno dei miei obiettivi è gestire clienti internazionali e di alto valore. Il corso di Key Account Management rimarrà sicuramente una delle pietre miliari del mio percorso formativo di professionista. Ho apprezzato la preparazione dei docenti e il loro genuino interesse nel trasmetterci non solo nozioni tecniche e didattiche, ma anche la passione per il proprio lavoro e per il ruolo di coach. Tutto questo è stato per me il carburante necessario per imparare a gestire una clientela di alto livello, mantenendo sempre il focus sulla vendita di valore. "
Cristina Lago
Sales and Marketing Specialist - Hôtellerie
Key Account Management, anno 2021, III edizione
"Il corso di Key Account Management sarà senza dubbio un punto fondamentale del mio percorso formativo. La preparazione dei docenti e il materiale didattico hanno permesso di apprendere, per poi applicare sul campo, gli strumenti necessari per una corretta comprensione e gestione dei proprio portfolio clienti. Credo che l’ unico modo per crescere, aumentando così le proprie competenze, sia confrontarsi con altri professionisti provenienti da diversi settori, oltre che apprendere da professionisti. Questo Open Program di BBS ha tutte le caratteristiche necessarie."
Networking
L’open program è un’esperienza fatta di persone e relazioni, che favorisce connessioni di valore attraverso il confronto continuo tra partecipanti, docenti e manager. Durante le giornate in aula si sviluppa un network dinamico, alimentato dalla diversità di esperienze, ruoli e settori. Un ecosistema vivo che arricchisce l’apprendimento e continua a generare valore nel tempo.
Alumni
Elisabetta Maurizzi
Sales Manager - Henkel Italia
Key Account Management, anno 2020, II edizione
"Lavoro in un’importante realtà multinazionale e uno dei miei obiettivi è gestire clienti internazionali e di alto valore. Il corso di Key Account Management rimarrà sicuramente una delle pietre miliari del mio percorso formativo di professionista. Ho apprezzato la preparazione dei docenti e il loro genuino interesse nel trasmetterci non solo nozioni tecniche e didattiche, ma anche la passione per il proprio lavoro e per il ruolo di coach. Tutto questo è stato per me il carburante necessario per imparare a gestire una clientela di alto livello, mantenendo sempre il focus sulla vendita di valore. "
Cristina Lago
Sales and Marketing Specialist - Hôtellerie
Key Account Management, anno 2021, III edizione
"Il corso di Key Account Management sarà senza dubbio un punto fondamentale del mio percorso formativo. La preparazione dei docenti e il materiale didattico hanno permesso di apprendere, per poi applicare sul campo, gli strumenti necessari per una corretta comprensione e gestione dei proprio portfolio clienti. Credo che l’ unico modo per crescere, aumentando così le proprie competenze, sia confrontarsi con altri professionisti provenienti da diversi settori, oltre che apprendere da professionisti. Questo Open Program di BBS ha tutte le caratteristiche necessarie."
AZIENDE
Le imprese del network di Bologna Business School contribuiscono attivamente allo sviluppo degli Open Program, partecipando alla progettazione dei contenuti e portando in aula esperienze concrete. Manager e professionisti intervengono con testimonianze, casi reali e contributi diretti, arricchendo il percorso con una prospettiva applicativa. Il confronto con aziende appartenenti a diversi settori favorisce uno scambio continuo di esperienze e best practice. Questo dialogo costante tra aula e mondo aziendale permette di creare un ecosistema dinamico, in cui competenze, visioni e approcci si confrontano, generando valore per tutti i partecipanti.
COSTI
La quota di iscrizione al programma è pari a:
- 2.100 euro (+ iva) per iscrizioni provenienti da aziende e istituzioni
- 1.700 euro (+ iva) per iscrizioni a titolo individuale
La quota comprende la frequenza al programma, tutto il materiale di studio disponibile attraverso la piattaforma on line e l’accesso ai servizi di Bologna Business School, che includono: account personale wi-fi e utilizzo delle aree studio.
Sono previste agevolazioni:
- per iscrizioni pervenute anticipatamente;
- per le aziende del Business Network;
- per gli Alumni di Alma/BBS e Profingest;
- per gruppi di almeno 3 persone.
FONDI INTERPROFESSIONALI
Alumni e Aziende possono verificare la disponibilità di voucher presso il Fondo Interprofessionale di riferimento, tra cui:
Fondimpresa – per quadri / middle management
Fondo Dirigenti PMI – per dirigenti di PMI industriali
Fonditalia
Fondirigenti – per dirigenti
Fon.Coop – per aziende cooperative
REQUISITI
Il programma è riservato a un massimo di 20 partecipanti, per garantire un’esperienza formativa efficace e interattiva, aperta a professionisti con background ed esperienze diverse.
PROCESSO DI AMMISSIONE
Per partecipare è necessario richiedere il modulo d’iscrizione all’indirizzo openprograms@bbs.unibo.it. Il team è a disposizione per fornire tutte le informazioni utili e accompagnare i candidati nel processo.
FAQs
Al termine del percorso viene rilasciato un diploma di partecipazione (previo il raggiungimento dell’80% delle ore d’aula).
I documenti utilizzati in aula ed eventuali letture di approfondimento o esercitazioni saranno caricate nella nostra piattaforma, le cui credenziali saranno consegnate in aula.
Qualora un gruppo di colleghi volesse partecipare al programma, è possibile contattare il Program Manager per valutare un prezzo di partecipazione ad hoc.
I nostri corsi brevi non richiedono un percorso di studi specifico. E’ importante avere alle spalle alcuni anni di esperienza lavorativa utili a poter contribuire, all’interno dell’aula, apportando casi reali affrontati e soluzioni adottate durante l’attività lavorativa.
