Sales & Marketing

Gli studenti del Master Executive acquisiranno metodologie di gestione delle vendite per rafforzare competenze commerciali, in una forte interazione fra sales e marketing. Questo è l’obiettivo dell’Executive Master in Sales and Marketing, pensato per manager e professionisti delle aree di vendita, marketing e gestione clienti motivati ad acquisire una professionalità completa in ambito commerciale.

Il master rappresenta una opportunità di investimento per le imprese che vogliono crescere e per le persone che vogliono fare carriera. Sales e marketing sono legate alla capacità di una impresa di creare per il mercato un valore superiore rispetto ai suoi concorrenti e di generare ottime performance. Questo Executive Master mira dunque a rafforzare le competenze aziendali nell’area commerciale, concentrandosi su due dimensioni: l’‪internazionalizzazione commerciale delle aziende  e il rafforzamento delle reti e dei canali locali di vendita.

L’Executive Master in Sales & Marketing è un programma part-time della durata di 12 mesi compatibile con l’attività lavorativa; è articolato in 15 incontri residenziali (venerdì e sabato) a cui si aggiungono 1 kick off iniziale e 1 giornata conclusiva di presentazione dei project work. Il programma didattico è organizzato in 11 corsi core, 6 focus session, 3 company visit e 5+ incontri con leader del mondo commerciale; durante il percorso si prevede lo sviluppo di un project work che consente l’applicazione concreta delle conoscenze e degli strumenti acquisiti.

 

IL MASTER È UN INVESTIMENTO. IL PRESTITO SULL’ONORE È IL MODO DI FINANZIARLO. PerTe Prestito Con Lode”  senza garanzie, a tasso agevolato e a copertura dell’intera quota di iscrizione.


Fabio Ancarani

Fabio Ancarani

Direttore Scientifico
fabioguido.ancarani@unibo.it

" La possibilità di coniugare il rigoroso fondamento della ricerca scientifica nel sales e marketing management con il continuo confronto con le aziende e dentro le aziende nell’attività day by day. Un learning mix ricco ed articolato, che consente di coniugare attività lavorativa con studio ed approfondimento. "

PROFILO DELLE ULTIME 3 EDIZIONI

ETÀ ANAGRAFICA

SETTORE PROFESSIONALE

    Il Master si rivolge a giovani manager e professionisti dell'area aree commerciale, marketing, customer care e CRM che vogliono rafforzare la propria professionalità e fare carriera.

Alumni

Alberto Berton

Jr Marketing Manager, Abbott Diagnostics
EMSM (ed. 2016/2017)

"Un’esperienza “efficace”, che lascia il sicuramente il segno nello sviluppo professionale. Ambiente informale al punto giusto, accurata selezione di contenuti marketing & sales ed un gruppo di lavoro stimolante sono gli ingredienti vincenti di questo Master, che mi hanno permesso una transizione verso nuove opportunità nella mia Azienda."

Matteo Della Valle

Business Development Manager, GNV Grandi Navi Veloci
EMSM (ed. 2016/2017)

"Questo Master rappresenta una straordinaria esperienza formativa per la crescita ed il consolidamento professionale. Ogni partecipante rivestirà, per qualità e determinazione, un ruolo notevole nel tessuto manageriale nazionale dei prossimi decenni. Lo rifarei altre cento volte."

Mario Orlando

Export Area Manager, VIMAR
EMSM (ed. 2016/2017)

"Dopo un MBA nel 2003 ed anni di esperienza nell’Export sentivo il bisogno di fare un corso specialistico sulle Vendite & Marketing. Ho trovato ciò che cercavo attraverso il confronto continuo in aula rafforzando ulteriormente le competenze specifiche della mia professione e, soprattutto, beneficiando di continui spunti pratici applicati fin da subito nel mio lavoro quotidiano con evidenti benefici per i miei clienti e la mia azienda."

Francesca Archilei

Food Animal Brand Manager Ruminants, Eli Lilly and Company, Elanco Italia
EMSM (ed. 2016/2017)

"Un percorso di studio sfidante, che apre finestre di riflessione sul nostro “daily work” e stimola prospettive di crescita professionale e personale. Il bagaglio di esperienze di ogni partecipante rende ogni edizione unica ed irripetibile."

Gianluca De Masi

FTL Pricing Manager, Arcese Trasporti
EMSM (ed. 2015/2016)

"Partecipare al Master è stata un'esperienza unica che mi ha consentito di acquisire competenze fondamentali attraverso il confronto e la valorizzazione delle differenze. Un anno di crescita personale e professionale."

Serena Granziera

Business Development Manager, Irinox Spa
EMSM (ed. 2015/2016)

"Sviluppare idee e progetti attraverso il confronto internazionale, grazie a un percorso sfidante e stimolante che esalta e potenzia l’identità di ognuno di noi."

Edoardo Gragnato

Product Marketing, Automobili Lamborghini
EMSM (ed. 2015/2016)

"Un'esperienza ad alto valore aggiunto che arricchisce il bagaglio di conoscenze in sales e marketing creando inoltre un'opportunità di confronto e scambio di idee, esperienze e metodo."

Alessandra Merico

Corporate Key Account Manager, Vodafone Italia
EMSM (ed. 2015/2016)

"Il Master è stato una valida esperienza per guardare da una prospettiva diversa il mio lavoro e uno strumento utile ad arricchire il mio background e ad accrescere la mia professionalità e la mia visione strategica del mercato."

Michele Pontecorvo

Responsabile Comunicazione e CSR, Ferrarelle
EMSM (ed. 2014/2015)

"Un percorso di formazione per guardare la propria azienda con occhi nuovi, nuove idee, e creare valore tangibile come incentivo per se stessi e per il proprio team.”"

Flavio Ferrandi

Head of Programmatic, ‎A.Manzoni & C.
EMSM (ed. 2014/2015)

"Questo Master mi ha fornito competenze e strumenti per crescere e raggiungere obiettivi professionali di eccellenza."

Networking

L’Executive Master in Sales & Marketing è un master fatto di persone, in cui si creano occasioni di confronto formali e informali per facilitare lo scambio di idee ed esperienze tra i partecipanti. Il networking si sviluppa tra gli studenti della stessa classe, tra i partecipanti e i docenti, nonché con studenti di altri percorsi e con la community della Scuola.

COMPANY VISIT

3 visite aziendali che permettono ai partecipanti di confrontarsi con manager o imprenditori su un’esperienza di eccellenza del sales & maketing. l contatto diretto con manager e protagonisti di importanti realtà aziendali nel loro ambiente di lavoro rappresenta una grande opportunità di apprendimento e di networking. Le visite delle precedenti edizioni si sono svolte presso BabbiCarpigiani, Casa Artusi, DorelanGruppo Hera, Gruppo Loccioni, Lamborghini e Maserati.

LEADER’S CORNER

L’Executive Master in Sales & Marketing si caratterizza per un costante confronto tra i partecipanti e figure di rilievo dell’ambito commerciale, attraverso il dialogo e la narrazione di esperienze personali aziendali particolarmente rilevanti. Questi incontri hanno un duplice obiettivo: aprire un confronto diretto su esperienze eccellenti e stimolare una riflessione rispetto alla propria esperienza manageriale. Nella prima e seconda edizione sono intervenuti:

  • Alberto Fraticelli, Lotto Sport Italia
  • Mauro Gaia, Seat Pagine Gialle
  • Federico Gavioli, Leica Biosystems
  • Massimo Ghedini, Manzoni – Gruppo Editoriale L’Espresso
  • Giulia Giacometti, GrandVision
  • Riccardo Losappio, Soilmec – Gruppo Trevi
  • Isabella Malagoli, Hera Comm
  • Stefano Malagoli, Fruitcom
  • Aurelio Maruggi, HP
  • Antonella Massari, Unicredit
  • Francesco Montanari, Datalogic
  • Massimo Monti, Alce Nero
  • Marco Sallustio, Camst
  • Giacomo Sintini, Pallavolista
  • Corrado Storchi, Landi Renzo
  • Riccardo Tura, Dorelan
  • Valeriano Ziglio, La Perla

AZIENDE

L’Executive Master in Sales & Marketing è un percorso ideale per lo sviluppo di competenze di general management e capacità di leadership, scelto da molte imprese come strumento di valorizzazione delle proprie risorse chiave, oppure direttamente da manager e imprenditori che hanno deciso d’investire personalmente sul proprio futuro. Par tendo dai principali problemi e temi che le imprese hanno sollevato nella fase di progettazione nei propri contesti lavorativi, è stato possibile mettere a fuoco e capire le esigenze e le aspettative rispetto a questo percorso di formazione.

A. MenariniAmadoriArcese Automobili Lamborghini Borghi BPER Brevini Power Transmission Chiesi Group CESAB Toyota Confindustria Emilia Romagna Crif Datalogic Dental Trey Diennea Ferrarelle Giesse Group Gruppo Pagine Gialle Gruppo Hera ICE Landi Renzo Loccioni Group M. Consulting Srl Mahle A.Manzoni & Co. Pucci SACMI Seat Pagine Gialle Site Spa Raicam Industrie Srl Technogym Ultradent UniCredit Videoworks Vodafone Webranking

International Week

STRUTTURA

Il Master ha una durata di 12 mesi per complessive 30 giornate d’aula articolate in 15 residential (venerdì e sabato, ogni due/tre settimane). Ai 15 residential si aggiunge  1 kick off iniziale e 1 giornata conclusiva di presentazione dei project work  a cui vengono invitati i rappresentati delle imprese partecipanti e la community del Master. Il programma didattico è  organizzato  in 3 moduli.

  • 1: ANALISI DEL VALORE
  •  2: COSTRUZIONE DEL VALORE
  •  3: DELIVERY E COMUNICAZIONE DEL VALORE

Ogni modulo prevede corsi , focus session, momenti di confronto con i leader del sales & marketing, incontri di finalizzazione del project work e una prova finale. I contenuti sono strutturati per garantire la successione delle attività e per consentire ai partecipanti di approfondire di volta in volta ogni singolo ambito. L’Executive Master in Sales & Marketing si svolge in due luoghi distinti: uno fisico (Villa Gustavillani – sede di Bologna Business School) e uno virtuale (la piattaforma e-learning, accessibile via internet). Il programma è articolato in:

  • 11 corsi sviluppati in stretta successione per consentire ai partecipanti di approfondire, di volta in volta, un singolo ambito disciplinare. I corsi sono articolati in 3 Moduli, al termine dei quali è prevista una prova finale. L’attività in aula prevede lezioni frontali, studio di casi, testimonianze aziendali e discussioni in aula.Sono previsti due corsi aggiuntivi, Digital Transformation e Business Sustainability ;
  • 30 settimane di distance learning  attraverso l’utilizzo della piattaforma e-learning della scuola. Comprende lo studio dei materiali didattici, lo svolgimento di esercitazioni, la discussione di casi aziendali e il confronto sui quesiti posti dal tutor didattico e dai colleghi sul forum dedicato;
  • 5 focus session per esplorare nuove tematiche o approfondire alcuni degli argomenti trattati nei corsi;
  • 3 company visit per permettere ai partecipanti di confrontarsi con manager o imprenditori su un’esperienza di eccellenza del Sales & Maketing. l contatto diretto con manager e protagonisti di importanti realtà aziendali nel loro ambiente di lavoro rappresenta una grande opportunità di apprendimento e di networking;
  • 5+ leader’s corner, incontri con leader del mondo commerciale: si apprende attraverso il dialogo diretto e la narrazione di esperienze manageriali;
  • 1 project work  che conclude le attività di ogni modulo e consente di contestualizzare le conoscenze e gli strumenti acquisiti. Può essere sviluppato sia individualmente sia in piccoli gruppi. Il progetto cosi definito è un key benefit sia per i partecipanti sia per le imprese. Il project work è l’attività che caratterizza il programma e consente di approfondire operativamente le conoscenze, le tecniche e gli strumenti appresi.

 

CORSI

CORSO - Il corso fornisce ai partecipanti concetti e tecniche per l’analisi del mercato di riferimento. In particolare, il corso approfondisce il processo decisionale del cliente, evidenziando le motivazioni che sottostanno alla decisione di acquisto, lo sviluppo di atteggiamenti e di regole di decisione. Inoltre,  il corso vuole far familiarizzare i partecipanti  con le logiche, i metodi e le tecniche alla base dello sviluppo di un processo di ricerca di mercato. La ricerca di marketing prevede lo sviluppo di domande che siano managerialmente rilevanti, la raccolta e l’analisi dei dati e la loro interpretazione. Verranno utilizzati alcuni strumenti statistici al fine di studiare e comprendere meglio i fenomeni oggetto di analisi e fornire un supporto alle decisioni dei manager. Il corso intende favorire l’acquisizione delle logiche e dei meccanismi che sottendono la conduzione di una rigorosa ricerca di marketing con l’obiettivo finale di consentire ai partecipanti di divenire committenti e utilizzatori “intelligenti” di ricerche di mercato e studi di marketing.



CORSO - Scenari e relazione Industria-Distribuzione.

Il ruolo e gli obiettivi del trade marketing.

Le analisi sui canali-clienti.

Le strategie di trade marketing.

Le azioni sulle leve.

Business Marketing: i tratti distintivi dei mercati business to business.

Capire i clienti.

La costruzione ed il trasferimento del valore.



CORSO - Dallo sviluppo della marca alla gestione delle crisi, la comunicazione è parte di ogni fase della strategia di business. Utilizzando le più recenti ricerche e i dettagli delle migliori pratiche attuali, il corso è strutturato per comprendere e gestire i processi di comunicazione interni ed esterni. Gli argomenti trattati includonola definizione dei messaggi, il media planning, le relazioni con i player del mercato. Strategie e mezzi above-the-line sono messi a confronto e integrati con le iniziative below-the-line.

 

 



CORSO - In mercati maturi e caratterizzati da una elevata intensità
competitiva la customer satisfaction, in quanto precursore di
fedeltà e profittabilità, riveste un ruolo di assoluta centralità nella
costruzione di un business model di successo. Lo scopo del corso
è di rendere i partecipanti consapevoli dei principali approcci
e strumenti di misura della customer satisfaction oggi utilizzati
in contesti di business avanzati, nonché dei relativi percorsi di
implementazione, evidenziando il forte legame operativo esistente
fra questi metodi e i processi decisionali di marketing.



CORSO - Il modulo intende fornire le conoscenze metodologiche sulle attività digital che le aziende adottano in fase di pianificazione e vendita. In particolare: come si crea una campagna digitale, come si raggiunge una target audience, come si misurano i risultati. L’accento verrà posto sui motori di ricerca, i media sociali e la reputation online.



GLOBAL PERSPECTIVE - Il cambiamento è oggi una costante e le aziende necessitano di essere più consapevoli dei concorrenti non tradizionali e conoscere sempre più il cliente. Il corso, trasversale ai tre moduli del master, si compone di 4 track che affronteranno i temi oggi cruciali per le imprese: dall'analisi dei customer insight e dei big data, alle strategie di comunicazione omnichannel, senza tralasciare la rivoluzione dell'internet of things.

 



FOCUS SESSION - Questo workshop approfondirà il problema della cultura organizzativa e comportamentale necessaria alle imprese per iniziare un processo di internazionalizzazione dove l'export manager ha un ruolo fondamentale. Si toccheranno poi le fasi principali del processo di internazionalizzazione e si evidenzierà l’importanza della conoscenza del "cross cultural management" necessaria per stabilire ottime relazioni propedeutiche al successo per gli export manager e per le aziende che rappresentano.



FOCUS SESSION - Nel workshop si approfondiranno i concetti di incentivazione e verrà presentato un modello per la pianificazione e gestione delle campagne di incentivazione. La trattazione e discussione in aula di un caso concreto completerà la sessione di lavoro.

Gli argomenti:

Reti e Canali di vendita: obiettivi ed effetti delle incentivazioni;

l’Incentivazione monetarie e non monetarie;

l’incentivazione e la coerenza con le strategie aziendali;

il budget a supporto delle vendite;

la Definizione ed implementazione di un piano di incentivazione;

Il controllo del budget.

Proposta di un modello operativo.

 



CORSO - Il Sales e Marketing Internazionale tra adattamento e standardizzazione. Come selezionare i mercati internazionali. Focus su BRICIS. Le strategie di ingresso nei mercati internazionali. La costruzione della rete locale. Prodotto, prezzo, comunicazione e branding per i mercati internazionali. Le tecniche di ricerca per identificare il valore per il cliente nei BRICIS. Il profilo dell’impresa che ascolta il cliente nei mercati emergenti.



CORSO - Il corso fornisce metodi e strumenti di supporto alla gestione continuativa nel tempo di Clienti strategici per l’azienda. Analisi strategica Clienti: classificazione clienti in base a indicatori di profittabilità e potenzialità e identificazione target; il Piano di azione commerciale: costruzione obiettivi di profittabilità nel breve e medio periodo, pianificazione attività e gestione del team di vendita; l’azione in campo: la gestione win win della negoziazione con i grandi clienti; come mantenere la relazione nel tempo: strumenti di controllo e monitoraggio livelli di servizio e soddisfazione cliente; le differenti soluzioni organizzative di supporto dei differenti clienti.



FOCUS SESSION - La gestione dei gruppi di lavoro e per lo sviluppo personale. Nelle imprese c’è sempre più bisogno di sviluppare una leadership collettiva, diffusa, capace di coniugare la necessità di decidere con quella di ascoltare; la necessità di esprimere il potenziale delle persone con quella di mediare tra le diverse esigenze.



FOCUS SESSION - I principi e i modelli della customer experience, l’ultima e attuale frontiera per il vantaggio competitivo, permettono di rendere i clienti più felici e quindi leali. Il seminario presenta un approccio strutturato per l’analisi, la progettazione e la messa in scena di una customer experience di successo. Dalle tecniche di ricerca per l’esperienza di consumo si discute un modello per progettare un’esperienza memorabile coerentemente con le scelte di brand management. Successivamente, anche grazie all’utilizzo di casi aziendali, si presentano i processi per la realizzazione di una esperienza di successo. In ultimo, si affrontano gli indicatori per misurare le performance dell’investimento nella customer experience



CORSO - Il processo di Marketing Management: dall’analisi del valore per il cliente alla comunicazione e delivery del valore al mercato. Analisi del valore per il cliente: i driver del valore per il cliente. La costruzione del valore per il cliente: segmentazione, targeting, positioning e definizione della value proposition. La misura del valore per il cliente e le scelte di pricing. Dalla costruzione del valore alla commutazione del valore: comunicazione above and below the line. La distribuzione del valore: go to market, sales and key account management. Il piano di marketing e le metriche di sales e marketing performance.



CORSO - La determinazione e gestione del prezzo di vendita tra costi concorrenza e valore per il cliente. Il prezzo customer based; come misurare il valore percepito dal cliente e definire il prezzo. Dalla definizione alla gestione del prezzo: differenziazione dei prezzi, versioning, price bundling e unbudling. Come evitare le guerre di prezzo: dalla price competition alla value competition.



CORSO - Il modulo ha come riferimento il processo di creazione del valore e intende fornire le conoscenze metodologiche e pratiche sulle attività di costruzione della marca e gestione della marca, nelle sue varie modalità di relazione con il prodotto e con la reputazione aziendale. Nel modulo è discusso il processo di trasformazione del prodotto in marca e la relazione tra innovazione, sviluppo, gestione del prodotto e consolidamento della marca. La generazione e lo sviluppo di brand equity. La marca e l’esperienza d’acquisto. Sviluppo e lancio di nuovi prodotti. Dalla gestione del portafoglio prodotti all’estensione di marca.



CORSO - Le tematiche trattate esploreranno l’universo della vendita analizzando anche le varie interessenze aziendali tra le diverse funzioni (management, marketing, strategia, finanza) in modo da chiarire al meglio qual è la reale definizione del Venditore e del contesto in cui opera. La nuova definizione poi del “Venditore challenger” scaturisce dalla necessità attuale di approcciare mercati e clienti in modo completamente diverso rispetto al passato non basandosi più solo sulla relazione ma diventando “micro manager/consulente” in grado di anticipare e soddisfare le richieste del cliente e dell’azienda. Il corso affronterà infine la gestione della rete commerciale in contesti di scarsa prevedibilità è particolarmente complessa con l'obiettivo di fornire alcuni spunti per rendere efficace ed efficiente la gestione della rete.

 



METODOLOGIA

La metodologia di studio del Master alterna momenti di apprendimento in aula ad attività di studio a distanza sulla piattaforma e-learning della Scuola, costantemente monitorata dai docenti dedicati.

DISTANCE LEARNING

L’attività di studio a distanza prevede un piano di lavoro settimanale sulla piattaforma e-learning della Scuola che rappresenta un momento di approfondimento individuale supervisionato dal tutor di riferimento. La piattaforma è dotata di un Forum destinato alla condivisione in tempo reale di riflessioni e approfondimenti tra docenti e partecipanti.

COME SI SVOLGONO I CORSI

L’avvio di ogni corso avviene nell’ambito di un residential e impegna di norma due giornate, oltre alle ore necessarie ad interagire sulla piattaforma nelle settimane successive. L’apprendimento segue quindi un percorso lineare, costantemente monitorato dal tutor del corso, sempre disponibile per chiarimenti e approfondimenti. Il Master si svolge in due luoghi distinti: uno fisico presso Villa Guastavillani, sede di Bologna Business School a Bologna, e uno virtuale ossia la piattaforma e-learning. Si prevedono circa 8 ore di studio a settimana. Al termine di ogni modulo (3 moduli) è prevista  una prova finale  finalizzata a verificare il livello di approfondimento raggiunto.

CAREER DEVELOPMENT

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COSTI

La quota di iscrizione al Master è pari a 16.200 € (+iva)

Sono disponibili quote ridotte per iscrizioni entro il 31 maggio 2017 e per iscrizioni a titolo individuale. Per informazioni emsm@bbs.unibo.it

La quota di iscrizione comprende:

  • Ingresso gratuito alla palestra
  • Eventi della Comunity BBS
  • Computer lab
  • Rete wireless
  • Accesso Database bilanci aziendali

 

PRESTITI SULL'ONORE

Grazie ad un accordo tra Bologna Business School e Intesa Sanpaolo i partecipanti potranno accedere al prestito sull’onore “PerTe Prestito Con Lode” a tasso agevolato a copertura della quota di iscrizione.

Principali caratteristiche:

  • Importo pari alla quota di partecipazione
  • Tasso agevolato
  • Senza garanzie
  • Rimborsabile in 10 anni
  • Senza vincoli di estinzione

FONDI INTERPROFESSIONALI

Sono disponibili agevolazioni presso il proprio Fondo Interprofessionale di riferimento:

Fondimpresa finanzia la formazione a sostegno dell’innovazione tecnologica di prodotto e/o di processo nelle PMI aderenti del settore manifatturiero. Per maggiori informazioni cliccare qui.

REQUISITI

Il Master si rivolge a manager con almeno tre anni di esperienza lavorativa. I potenziali candidati  hanno esperienza in imprese che operano o ambiscono ad operare in mercati internazionali o che vogliono rafforzare le loro reti commerciali e di vendita. Il Master è aperto anche a liberi professionisti ed è rivolto a laureati e non laureati (in quest’ultimo caso viene richiesta un’esperienza lavorativa di almeno 5 anni).

PROCESSO DI AMMISSIONE

Il processo di selezione verrà svolto attraverso l’analisi del Curriculum Vitae e un colloquio individuale, finalizzato ad individuare il profilo professionale del candidato e la coerenza con la sua partecipazione al master. Per poter accedere alle selezioni del Master è necessario inviare il Curriculum Vitae  emsm@bbs.unibo.it. I candidati verranno contattati per concordare il colloquio di selezione con la Direzione del Master.

FAQs

Il program manager fornirà certificati di presenza al termine delle lezioni a coloro che ne faranno richiesta
Il colloquio è necessario ma non vincolante. Se necessario, è possibile sostenere un secondo colloquio per maggiori chiarimenti.
La maggior parte dei partecipanti è laureata. E’ ammessa la partecipazione di non laureati con un’esperienza lavorativa significativa
No, il colloquio è richiesto, ma non vincolante. Se necessario, è possibile pianificare un secondo colloquio per ulteriori chiarimenti.

CONTATTACI

Elisa Lorenzi
Elisa LorenziHead of Executive Masters

Telefono:
+39 051 2090129

Email:
emsm@bbs.unibo.it

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