MASTER IN Sales and Marketing

Nei mercati globali le imprese che riescono a distinguersi sono oggi quelle che possono contare su una chiara strategia di posizionamento, su una forte capacità commerciale e che dispongono di adeguati strumenti di comunicazione e di appropriati canali di vendita. Per questo motivo i manager dell’area vendite e marketing non solo sono tra le figure chiave di un’azienda, ma rimangono anche tra i profili più ricercati nel mercato del lavoro. Perché? Semplice: perché senza capacità di vendita, non c’è impresa.

Se desideri entrare nel cuore pulsante delle aziende e capirne i processi di crescita e le leve di mercato è fondamentale acquisire e padroneggiare le migliori strategie e tecniche di marketing. Solo così sarai in grado di analizzare e costruire i driver di valore per il cliente e per il mercato e di supportare in modo controllato e consapevole la crescita delle imprese.

Il Master in Sales and Marketing forma manager con un profilo completo di competenze nell’area marketing, fornendo le chiavi per entrare in azienda dalla porta principale: quella commerciale e delle relazioni con il mercato.

 

Grazie al contributo dei nostri partner si sono rese disponibili altre 5 borse di studio.
In dettaglio:
- 1 borsa di studio da €4.080
- 4 borse di studio da €2.000

 

IL MASTER È UN INVESTIMENTO.
IL PRESTITO SULL’ONORE È IL MODO DI FINANZIARLO.

PerTe Prestito Con Lode”  senza garanzie, a tasso agevolato e a copertura dell’intera quota di iscrizione.

 

 


Fabio Ancarani

Fabio Ancarani

Direttore Scientifico
fabioguido.ancarani@unibo.it

" Sales e Marketing sono dappertutto: investono la vita quotidiana di aziende, consumatori, cittadini e istituzioni. Sales e Marketing sono intimamente legati alla capacità di una impresa di creare per il mercato un valore irresistibilmente superiore ai suoi concorrenti e per questa via generare ottime performance commerciali, competitive ed economiche. E per questo, il Master in Sales and Marketing fornisce la mentalità e gli strumenti per affrontare una delle più grandi sfide della vita delle aziende. "

PROFILO DELLA CLASSE 2015/2016

BACKGROUND ACCADEMICO

  • 25

    ETÀ MEDIA

  • 50% F -50% M

    Sesso

STRUTTURA

Il Master in Sales and Marketing Management prevede 1500 ore complessive di apprendimento su 12 mesi di studio, suddivise in 360 ore di docenza frontale, 540 ore stimate di studio individuale e 600 ore di stage.

La struttura del Master si suddivide in tre cicli:

  • Primo ciclo: ottobre – dicembre
  • Secondo ciclo: gennaio – marzo
  • Stage: aprile – agosto

La frequenza è di circa 30 ore di didattica settimanali strutturate in modo da poter dedicare spazio anche a lavori di gruppo, senza tralasciare l’attenzione ai singoli studenti e alla gestione delle relazioni interpersonali.

Data la rilevanza della lingua inglese nella vita lavorativa, la Scuola offre la possibilità di partecipare a incontri di conversazione in lingua durante il periodo di studio in aula.

CORSI

Principi generali di retailing. Panoramica e tendenze nei format distributivi. La gestione dell’assortimento di prodotto. Lo studio del consumatore. Strategie locali e globali di distribuzione. Il punto vendita: location, design e layout. Canali alternativi: e-commerce, distributori automatici e retail kiosks. L’innovazione tecnologica nel panorama del retailing moderno e le tecnologie self-service. Strumenti innovativi di retailing: le stampanti 3D e la realtà aumentata.

Il ciclo di vita del prodotto e il ciclo di vita del cliente. La definizione dei benefit dell’offerta nella prospettiva di value creation. Il valore per il cliente, modelli e strumenti. La determinazione del valore del cliente per le politiche commerciali.



La relazione B2C e B2B. Consumer marketing e relazione con il cliente (CRM). La customercentricità. Il marketing del cliente intermedio: trade marketing. Evoluzione dei canali di vendita: retailer vs e-tailer. Lo sviluppo di internet e del canale e-commerce. I new media più efficaci a supporto delle vendite. Sistemi di fidelizzazione nell'era dei new media. Le nuove frontiere della comunicazione. Il marketing laterale per lo sviluppo di nuovi mercati e il rilancio dei mercati maturi.

Identificare il cliente "ideale" attraverso la mappatura strategica. Conoscere, soddisfare e fidelizzare: il ciclo di gestione del key account. Analizzare il comportamento d'acquisto del cliente. Misurare la customer satisfaction. Selezionare i meccanismi di fidelizzazione. Il piano KAM, dalla definizione degli obiettivi alle azioni operative.

Strumenti di rappresentazione e di analisi dei risultati aziendali. Principi della gestione finanziaria e strumenti per l'analisi economica delle principali decisioni aziendali. Benchmarking competitivo. Individuazione e analisi delle best practice. Simulazioni e pianificazione dei risultati economici e finanziari.

Il processo di marketing e sales management: dall’analisi del valore per il cliente alla comunicazione e delivery del valore al mercato. Analisi del valore per il cliente: i driver del valore per il cliente. La costruzione del valore per il cliente: segmentazione, targeting, positioning e definizione della value proposition. La misura del valore per il cliente e le scelte di pricing. Dalla costruzione del valore alla commutazione del valore: comunicazione above and below the line. La distribuzione del valore: go to market, sales and key account management. Il piano di marketing e le metriche di sales e marketing performance.

Introduzione sulla ricerca di marketing: analisi descrittive. Utilizzo di probabilità e test di ipotesi nella ricerca di marketing. Design e sviluppo di tecniche finalizzate alla raccolta di dati primari. Analisi dei dati: regressione. Segmentazione e tecniche di clustering. Mappe percettive e posizionamento.



Il contesto ed il clima negoziale. I diversi stili negoziali e le regole di condotta. I rapporti interpersonali. Il potere. Gli atteggiamenti ed i comportamenti chiave nella negoziazione. Le fasi del processo negoziale: la preparazione e la definizione della strategia negoziale, lo scambio di informazioni, le tattiche negoziali e le concessioni, la chiusura dell’accordo. Etica e negoziazione.



Il prezzo tra costi, concorrenza e valore percepito. Il prezzo cost based. Il prezzo competition based. Analisi e misura del valore percepito dal cliente. Il prezzo customer based. Tecniche e strumenti di analisi. Le strategie di pricing: differenziazione dei prezzi, price bundling ed unbundling. La competizione di prezzo e la competizione di valore: come evitare le guerre di prezzo.



Caratteristiche e funzioni della marca, tipi di marca. Sviluppo e lancio di nuovi prodotti. Il processo con cui un prodotto si trasforma in brand. Costruire e mantenere brand equity. Le strategie di marca, gestione della marca e posizionamento. La marca e l'esperienza d'acquisto. Edonismo e Utilitarismo. Corporate social responsability.

Orientamento al mercato e processo di vendita. Il modello d'acquisto dei clienti e gli stili di vendita. La pianificazione e il budget delle vendite. Le matrici di portafoglio clienti. La segmentazione del portafoglio clienti e la creazione del valore. La gestione della forza vendita: motivazione, incentivazione, controllo. Gli indicatori di performance.

Il ruolo della strategia di impresa, la definizione del business, l’analisi di settore, il ciclo di vita del settore, la strategia di business: vantaggio di costo, vantaggio di differenziazione.

METODOLOGIA

Il modello formativo prevede l’alternanza di lezioni frontali con l’elaborazione e lo sviluppo di casi di studio, sia tramite progetti individuali sia di gruppo. Alcune esercitazioni ed esami possono essere svolti sulla base di casi reali presentati direttamente da aziende del network della Scuola, quali ad esempio il lancio di nuovi prodotti o l’implementazione di nuovi servizi.

CAREER DEVELOPMENT

L’integrazione con le imprese rappresenta una priorità e un aspetto differenziante in tutti i programmi di Bologna Business School, anche per il Master in Sales and Marketing Management.
Creare employability è un’attività a cui la Scuola dedica il massimo impegno attraverso un’azione sistematica di career development, con un impegno costante volto a combinare al meglio i progetti professionali degli studenti con le esigenze espresse dalle imprese.
Lo stage è un ottimo trampolino di lancio, basti considerare che a sei mesi dalla fine dei master full-time di Bologna Business School mediamente l’85% degli alumni è inserito in azienda.

 

TESTIMONIANZE AZIENDALI

Silvia Bassignani
Commercial and Marketing Deputy Director
Conad Centro Nord

Filippo Manucci
CEO
Ales Groupe (Lierac, Phyto)

Nicola Bastianelli
Responsabile Formazione e Sviluppo del Personale
Lidl

Gessica Bertolini
Training and Development Manager
Lidl

Massimo Sandri
Direttore Regionale
Lidl

Alessandro Ferrari
Direttore Regionale
Max Mara Fashion Group

Stefania Pisi
Direttore Regionale
Max Mara Fashion Group

Anna Maria Cofano
National Account Management & Trade Marketing
Bahlsen

Stefano Portu
Founder and CEO DoveConviene
DoveConviene

Alessandro Palmieri
Founder and CEO
DoveConviene

Stefano Gaddoni
Marketing Manager
Cochlear Italia 

Vera Daniele
Avvocato
Lexjus Sinacta

Riccardo Viani
Direttore Vendite
Cloetta

Giulia Giacometti
Global Marketing Manager
Exclusive Brands at GrandVision

Enrico Neri
Head of Marketing
Bahlsen

Carlo Gregori
Presidente
IndustrialBox

Alumni

Luca Argenton

Marketing and Sales Assistant, IndustrialBox
Master in Sales & Marketing Management (a.a. 2014 - 2015)

"Dopo la Laurea in Scienze Politiche e delle Organizzazioni, che mi ha permesso di acquisire una formazione di base in ambito economico, giuridico e organizzativo ho deciso di dare seguito alla passione per il marketing e le vendite, maturata durante gli studi e durante le contemporanee esperienze lavorative, iscrivendomi al master in Sales & Marketing Management in BBS.
Questa scelta mi ha permesso di perfezionare la mia preparazione, specializzarmi in una disciplina sfidante e in continua evoluzione e ad acquisire gli Strumenti per operare da subito e con profitto in azienda. Il team di Docenti, Professionisti e Testimonial aziendali che ha contribuito a far vivere questo master è stato di continuo arricchimento intellettuale e di concreta utilità, così come sono stati anche i team work e i progetti realizzati da noi studenti sui casi di studio assegnati.
A breve, e con particolare soddisfazione personale, inizierò l’esperienza di stage presso un’importante azienda del Packaging bolognese come assistente al marketing e alle vendite, forte della preparazione acquisita in BBS."

Melania Guidoboni

Retail Analyst, Cinti Group
Master in Sales & Marketing Management (a.a. 2014 - 2015)

"Dopo aver conseguito una laurea triennale in Economia Aziendale, ho deciso di iscrivermi al Master in Sales & Marketing per diversi motivi. Innanzitutto il master offre una preparazione più pratica e vicina al mondo delle imprese, facendo "toccare con mano" le strategie e il modo in cui esse lavorano. Inoltre lo stage permette di vivere un'esperienza reale all'interno di un'azienda, creando un bagaglio di competenze e un nome da spendere nel proprio futuro. Io dopo questa bellissima esperienza in Villa, ho avuto la fortuna di trovare subito un'occasione lavorativa come Retail Manager, nel settore che da sempre mi interessa di più, l'abbigliamento. Sono sicura che tutta questa esperienza alla BBS mi porterà a fare una proficua carriera in futuro."

AZIENDE

Nel corso degli anni Bologna Business School ha creato un ampio network e una solida collaborazione con le maggiori imprese italiane. Le aziende che fanno parte del nostro network partecipano ai project work e alle master lecture, inoltre contribuiscono attivamente con interventi di guest speaker alle lezioni e con l’organizzazione di visite in azienda.

I nostri partner sono i primi sostenitori dei nostri studenti, attraverso borse di studio, stage e opportunità professionali.

Le imprese partner di Bologna Business School per il Master in Sales and Marketing Management sono:

AEMILIA HOTEL AGGF - DIEGO DALLA PALMA COSMETIC GROUP ANCORA SERVIZI AUTOMOBILI LAMBORGHINI BHALSEN BVM LES COPAINS CAMST CAREGIVING CARPIGIANI CHAMPION CNA di BOLOGNA COLOMER GROUP COOP CENTRALE ADRIATICA DATALOGIC DUCATI EGS FREELANDS NETWORK GA OPERATION - Gruppo Giorgio Armani GMPR COMUNICAZIONE GRAPHIC STORE GRUPPO MAX MARA GRUPPO MONTENEGRO GRUPPO TREVI HAVAIANAS HAYS HERA IMOLA IMA IOSA GHINI IREN LIU JO MOLLUSCO & BALENA COMUNICAZIONE NIKE ITALY PDFOR Consulenza PUCCI BERNI REMEMBRANE SCS CONSULTING SIGMA SPORT LAB STS ACADEMY TECHNOGYM TETRAPACK UNIGRA' VALSOIA VOSSLOCH

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COSTI

La quota di iscrizione per il Master è di 11.200 euro (iva esente) da corrispondersi in tre rate:

  • Prima rata: 1.500  euro
  • Seconda rata: 6.000  euro
  • Terza rata: 3.700  euro

La quota comprende la frequenza al Master, tutto il materiale di studio disponibile attraverso la piattaforma on line e l’accesso ai servizi di Bologna Business School, che includono: account personale wi-fi, uso dei pc del Computer Lab, utilizzo delle aree studio, accesso alla palestra interna, agevolazioni per il ristorante della Scuola.
La quota dà diritto a frequentare le attività a supporto della didattica, come i corsi di lingua e le master lecture su invito.
Nel parco della Scuola è disponibile un ampio parcheggio gratuito.

Inoltre, con la Student Card dell’Università di Bologna gli studenti hanno accesso a: tutte le strutture universitarie, tra cui oltre 100 biblioteche, risorse digitali e sale studio (inclusi banche dati e abbonamenti on line); 3 mense universitarie; tariffe universitarie agevolate in una serie di strutture convenzionate. Maggiori informazioni sono disponibili sul sito dell’Università di Bologna: http://www.unibo.it/it/servizi-e-opportunita

PRESTITI SULL'ONORE

Grazie ad un accordo tra Bologna Business School e Intesa Sanpaolo i partecipanti potranno accedere al prestito sull’onore “PerTe Prestito Con Lode” a tasso agevolato a copertura della quota di iscrizione.

Principali caratteristiche:

  • Importo pari alla quota di partecipazione
  • Tasso agevolato
  • Senza garanzie
  • Rimborsabile in 10 anni
  • Senza vincoli di estinzione

 

Scarica il documento descrittivo qui.

BORSE DI STUDIO

Bologna Business School mette a disposizione 5 borse di studio parziali, assegnate in base al merito, ai primi classificati nelle prove di selezione. Inoltre, alla fine del percorso di studio, la Scuola assegna un premio al miglior studente.

Il costo dell’iscrizione al Master può essere sostenuto o sponsorizzato da soggetti terzi: enti pubblici, fondazioni o aziende.

REQUISITI

L’iscrizione è aperta a tutte le lauree del vecchio e del nuovo ordinamento. La laurea deve essere conseguita entro la data di scadenza delle immatricolazioni al Master prevista per ottobre 2016.

Per gli uditori non è necessario il titolo di laurea.

 

PROCESSO DI AMMISSIONE

L’ammissione al Master è subordinata al superamento della selezione che è composta da:

  • una prova scritta di cultura generale e di test logico-matematici
  • una prova scritta sulla conoscenza della lingua inglese
  • un colloquio motivazionale volto a verificare il progetto professionale del candidato e la sua coerenza con gli obiettivi del Master

Per informazioni sul bando di ammissione al Master AA 2016-17 potete contattarci telefonicamente allo 051/2090169 oppure tramite e-mail, scrivendo a masterfulltime@bbs.unibo.it

FAQs

A differenza della Laurea Magistrale o Specialistica, un Master Universitario, coinvolge gli studenti attivamente su casi concreti, apportando competenze che facilitano l’inserimento immediato nel mondo del lavoro. In particolare, il Master in Gestione d’Impresa, prima dello stage finale, prevede un progetto aziendale che si svolge per tutta la durata del master e 3 progetti aziendali di un mese ciascuno con altrettante imprese dell’indirizzo scelto.
Il Master di secondo livello è accessibile solo a chi possiede una laurea del Vecchio Ordinamento o una laurea Magistrale/Specialistica. Per l’accesso ai Master di primo livello è sufficiente una laurea triennale o una laurea del vecchio ordinamento.
Per accedere a un Master Universitario di I Livello è necessaria almeno la Laurea triennale (o il Diploma di Laurea vecchio ordinamento); per un Master Universitario di II Livello è richiesta la Laurea Magistrale/Specialistica (o il Diploma di Laurea vecchio ordinamento).
Non è consentita l'iscrizione contemporanea a più corsi di studio universitari. Pertanto, qualora tu sia già iscritto a un corso di Laurea di questo o di altro Ateneo, prima di immatricolarti al master è necessario presentare domanda di sospensione studi (“congelamento di carriera”) presso lo sportello di segreteria della Scuola competente. Durante il periodo di sospensione non potrai sostenere esami né accumulare frequenze relative al corso di Laurea sospeso.
Sì, è possibile iscriversi previo riconoscimento del titolo di studio posseduto presso la Rappresentanza Diplomatica Italiana nel Paese dove è stato conseguito. Maggiori dettagli sono disponibili nel bando di concorso.
Effettuata la registrazione e il pagamento della quota richiesta per l’iscrizione, dovrai presentare o spedire a mezzo raccomandata A.R. ad Alma Bologna Business School (Via degli Scalini 18 - 40136 Bologna), i seguenti documenti:

• copia della ricevuta di pagamento del contributo di euro 60,00 per prestazioni amministrative;
• scheda riepilogativa;
• modulo di scelta d’indirizzo compilato (solo per Master in Gestione d'Impresa);
• copia del documenti di identità;
• certificato di laurea (o dichiarazione sostitutiva);
• curriculum vitae;
• eventuali titoli aggiuntivi alla laurea valutabili ai fini dell'ammissione.

No, una volta superate le selezioni si potrà decidere se formalizzare l’iscrizione al Master attraverso l’immatricolazione. È tuttavia indispensabile partecipare al processo di selezione e superarlo per immatricolarsi.
È indispensabile, ai fini dell’immatricolazione, aver acquisito il titolo di studio entro la data di scadenza delle immatricolazioni.
Se hai superato le selezioni, potrai comunque iscriverti come uditore.
Un uditore è un partecipante al Master che, pur avendo superato le selezioni, non dispone di un titolo di Laurea Magistrale/Specialistica/Vecchio Ordinamento o non si è laureato entro i termini previsti dal bando.
L’Università di Bologna utilizza il sistema ECTS applicando accuratamente il Sistema Europeo di trasferimento dei crediti (ECTS - European Credit Transfer System) in tutti i corsi di studio di primo ciclo (Laurea), secondo ciclo (Laurea Magistrale) e ciclo unico. L’ECTS è uno standard riconosciuto che nasce con lo scopo di favorire la mobilità degli studenti in ambito europeo e lo scambio culturale. Tale standard permette, infatti, la comparazione dei sistemi di crediti adottati negli istituti universitari e di alta formazione in Europa, per la progettazione e l'attivazione del percorso formativo degli studenti. Ciò permette allo studente che ha studiato in un paese di avere riconosciuti i proprio studi presso l’istituzione di un altro paese che aderisce allo standard.
Sì, ogni Master si articola in più corsi, al termine dei quali è previsto un esame di profitto a cui corrispondono CFU.
Puoi contattare direttamente l’Help Desk, via e-mail: help.studentionline@unibo.it, o telefonicamente: +39 0512099882; oppure puoi fare richiesta on line: https://studenti.unibo.it/sol/welcome.htm
La Scuola supporta gli studenti nella ricerca dell’alloggio, fornendo i riferimenti di strutture convenzionate e di residenze private già utilizzate da ex studenti.
La Scuola organizza diverse occasioni di incontro, confronto, networking, formazione, aggiornamento riservati alla Community degli Alumni (coloro che hanno frequentato un percorso in Alma Bologna Business School). Per approfondimenti visita la sezione Community del nostro sito.
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