Sales and Marketing

Il fil rouge del corso è il processo di Marketing Management, dall’analisi del valore alla comunicazione e delivery del valore al mercato. Il punto di partenza è la comprensione dei driver del valore per il cliente stesso. Solo conoscendo tali elementi è possibile arrivare alla fase successiva di costruzione e poi comunicazione e delivery del valore per il cliente, seguendo le logiche di segmentazione – poiché il mercato non si comporta tutto in un identico modo – , targeting – perché una volta individuati i segmenti, questi devono essere serviti in modo diverso – , positioning – la percezione desiderata nella mente dei consumatori – e definizione della value proposition unica e differenziata.

Le tematiche trattate esploreranno l’universo della vendita analizzando le dinamiche tra le diverse funzioni (marketing, sales, finanza), così da fornire le reali definizioni di “Venditore” e di “Venditore challenger” e dei contesti sempre più competitivi in cui operano. Il corso affronterà una necessità attuale, quella di approcciare mercati e clienti diversamente dal passato, fornendo gli strumenti per evolvere dal modello della relazione, a “micro manager/consulente” in grado di anticipare e soddisfare le richieste del cliente e dell’azienda. Il corso affronterà infine la gestione della rete commerciale in contesti di scarsa prevedibilità fornendo gli strumenti per misurare le performance della rete in ottica di efficacia ed efficienza.

Il corso fornisce ai partecipanti concetti e tecniche, qualitative e quantitative, per l’analisi del mercato di riferimento e la comprensione dei clienti o potenziali tali. In particolare, il corso approfondisce il processo decisionale del cliente e dell’impresa, evidenziando le motivazioni che sottostanno alla decisione di acquisto, lo sviluppo di atteggiamenti e di regole di decisione. Parallelamente verranno affrontate le medesime dinamiche, ma nel mondo B2B. Verranno utilizzati alcuni strumenti statistici al fine di studiare e comprendere meglio i fenomeni oggetto di analisi e fornire un supporto alle decisioni dei manager basato sui dati.

Il corso ha come riferimento il processo di creazione del valore e intende fornire le conoscenze metodologiche e pratiche sulle attività di costruzione e gestione della marca, nelle sue varie modalità di relazione con il prodotto e con la reputazione aziendale. Nel corso sarà discusso il processo di trasformazione del prodotto in marca e la relazione tra innovazione, sviluppo, gestione del prodotto e consolidamento della marca. Saranno inoltre trattati i temi della generazione e sviluppo di brand equity e dell’esperienza d’acquisto, nonché lo sviluppo e il lancio di nuovi prodotti. Parallelamente il corso affronterà le tematiche di service nelle realtà B2B e B2C.

Il prezzo rappresenta una componente fondamentale della value proposition commerciale dell’impresa ed è, pertanto, una delle variabili di configurazione delle politiche di marketing; per certi versi la più importante e contemporaneamente tra le meno semplici da gestire. Nel corso saranno affrontate le tecniche, anche quantitative, di determinazione e gestione del prezzo di vendita tra costi, sconti, impatto sul CE e loro struttura, concorrenza e valore per il cliente. Saranno parallelamente trattate le problematiche di competizione sul valore e non di guerra di prezzo, grazie alla definizione e messa in pratica dei cardini della value competition: differenziazione dei prezzi, versioning, price bundling e unbundling.

Il corso fornisce metodi e strumenti di supporto e di controllo alla gestione continuativa nel tempo di clienti strategici per l’azienda. Il punto di partenza è l’analisi di tali clienti, ciò consente di classificarli in base a indicatori di profittabilità e potenzialità e di identificare i target. Il passo successivo è la creazione del piano di azione commerciale, dalla costruzione di obiettivi di profittabilità nel breve e medio periodo, alla pianificazione delle attività e gestione del team. Infine, l’azione in campo: la gestione win win della negoziazione e della relazione con i grandi clienti nel tempo. Il corso guiderà i partecipanti verso una panoramica di differenti soluzioni organizzative di supporto ai differenti clienti.

In mercati maturi e caratterizzati da una elevata e costante intensità competitiva la customer satisfaction, in quanto precursore di fedeltà e profittabilità, riveste un ruolo di assoluta centralità nella costruzione di un business model di successo. Lo scopo del corso è di rendere i partecipanti consapevoli dei principali approcci e strumenti di misura della customer satisfaction oggi utilizzati in contesti di business avanzati, nonché dei relativi percorsi di implementazione, evidenziando il forte legame operativo esistente fra questi metodi e i processi decisionali di marketing management e sales.

Dallo sviluppo della marca alla gestione delle crisi, la comunicazione è parte di ogni fase della strategia di business. La comunicazione aziendale è infatti sempre aperta e attiva, agisce su vari fronti simultaneamente: da un lato sottolinea i principi della marca e la filosofia, dall’altro informa ed amplia la clientela e ne prende in considerazione le impressioni. Utilizzando le più recenti ricerche e i dettagli delle migliori pratiche attuali, il corso è strutturato per comprendere e gestire i processi di comunicazione interni ed esterni. Gli argomenti trattati includono la definizione dei messaggi, il media planning, le relazioni con i player. Strategie e mezzi above-the-line sono messi a confronto e integrati con le iniziative below-the-line.

La crescente diffusione della tecnologia nella vita quotidiana a cui abbiamo assistito negli ultimi anni ha creato un nuovo consumatore sempre più protagonista di quella che si può definire “rivoluzione digitale”. Questa evoluzione impone alle imprese di ripensare la propria strategia Il corso intende fornire le conoscenze metodologiche sulle strategie e sulle attività digital che le aziende adottano in fase di pianificazione e vendita. In particolare: come si crea una campagna digitale, come si raggiunge una target audience e, soprattutto, come si misurano i risultati. L’accento verrà posto sui motori di ricerca, i media sociali e la reputation online.

Il trade marketing è un processo manageriale che si introduce nel punto in cui il marketing operativo raggiunge la distribuzione. Un processo finalizzato alla soddisfazione dei bisogni del cliente intermedio, il distributore. In un’ottica in cui i distributori diventano sempre più autonomi e diversificati, è fondamentale per ogni azienda produttrice definire una strategia per ottimizzare energie e risorse. Il corso affronterà gli scenari e la relazione Industria-Distribuzione, nonché il ruolo e gli obiettivi del TM. Si concentrerà poi sulle analisi canali-clienti e sulle azioni sulle leve. La parte relativa al Business Marketing si focalizzerà sui tratti distintivi dei mercati B2B e la comprensione dei clienti per il trasferimento del valore.

In modo semplicistico potremmo definire l’intelligenza artificiale come l’abilità di un sistema tecnologico di risolvere problemi o svolgere compiti e attività tipici della mente e dell’abilità umane. A causa anche della raggiunta maturità tecnologica, le Over The Top si stanno dando battaglia non solo per portare al proprio interno startup innovative nel campo dell’AI ma anche per avviare ed alimentare progetti di ricerca di cui già oggi alcuni frutti sono visibili quotidianamente (e.g. il riconoscimento dei volti, le applicazioni vocali, ecc.). Il corso ha l’obiettivo di evidenziare i nuovi trend che stanno interessando il mercato non solo per le applicazioni dirette ai consumatori finali, ma anche in logica di business B2B.

Fino a poco tempo fa per analizzare una “montagna” di dati (Small o Medium Data) sarebbe stato necessario molto tempo e un mainframe da qualche milione di dollari. Oggi, con un semplice algoritmo, quelle stesse informazioni possono essere elaborate nel giro di poche ore. I big data e la business intelligence sono diventati sempre più importanti nel corso degli ultimi anni sia nella comunità accademica che economica. Il corso ha l’obiettivo di evidenziare la connessione tra big data e business intelligence e l’impatto di questa relazione sul modello di business delle aziende, con un focus specifico su casi aziendali reali.

Ogni anno la società utilizza le risorse che il pianeta Terra impiega circa un anno e mezzo per rigenerare. Questa ed altre evidenze empiriche portano al centro il tema della sostenibilità. Recenti studi mostrano come un approccio gestionale sustainability-oriented adottato da alcune aziende porti ad un vantaggio competitivo di medio-lungo termine rispetto ai competitor. Il corso ha l’obiettivo di avviare un dibattito sulle modalità di introduzione di politiche e pratiche di sostenibilità all’interno delle imprese. In particolare, attraverso casi studio e lezioni frontali, il corso affronterà tre tematiche principali: Sostenibilità aziendale e triple bottomline, Sustainability-oriented innovation e Modelli di business green.

Il Sales e Marketing Internazionale tra adattamento e standardizzazione. Il workshop affronterà i temi riguardanti la selezione dei mercati internazionali, con un focus su BRICIS. Saranno poi affrontate e declinate le strategie di ingresso nei mercati internazionali, con un’attenzione particolare alla costruzione della rete locale. Durante il workshop saranno condivise le strategie combinabili in funzione di prodotto, prezzo, comunicazione e branding nei i mercati internazionali. Infine, le tecniche di ricerca per identificare il valore per il cliente nei BRICIS e l’identificazione del profilo dell’impresa che ascolta il cliente nei mercati emergenti.

I principi e i modelli della customer experience, l’ultima e attuale frontiera per il vantaggio competitivo, permettono di rendere i clienti più felici e quindi leali. Il workshop presenta un approccio strutturato per l’analisi, la progettazione e la messa in scena di una customer experience di successo. Dalle tecniche di ricerca per l’esperienza di consumo si discute un modello per progettare un’esperienza memorabile coerentemente con le scelte di brand management. Successivamente, anche grazie all’utilizzo di casi aziendali, si presentano i processi per la realizzazione di una esperienza di successo. In ultimo, si affrontano gli indicatori per misurare le performance dell’investimento nella customer experience.

Il marketing plan è il documento che definisce le strategie aziendali di commercializzazione previste per un anno e più in generale nel breve periodo. Identifica e descrive i destinatari delle azioni distribuzione, promozione e comunicazione, nonché le modalità di commercializzazione e i KPI di monitoraggio. L’obiettivo del marketing plan è, una volta definito il posizionamento, quello di declinare l’execution della strategia per portare il prodotto sul mercato. Il seminario vuole fornire gli strumenti per comprendere come unire nel piano di marketing ogni singolo elemento del marketing e delle sales affrontato durante il master, grazie alla risoluzione in gruppo di un assignment relativo ad un caso reale.

L’arte della negoziazione è ormai un requisito indispensabile in qualsiasi contesto lavorativo. Il corso prepara a diventare negoziatori di altissima efficacia, ed è progettato per coloro che desiderano ottenere risultati migliori dalle loro trattative con clienti, fornitori e colleghi e fornisce ai partecipanti nuovi strumenti per accrescere le proprie capacità negoziali.

La grande rivoluzione del marketing contemporaneo passa dalla centralità del cliente a quella dell’essere umano, con le sue necessità, ormai intrinsecamente legate a valori come la sostenibilità e la responsabilità sociale. Dalla rigida distinzione tra B2B e B2C (passando per B2B2C e BTP) il marketing guarda al cliente come persona, come essere umano con valori propri, che cerca aziende che possano capirlo e soddisfarlo attraverso un mix di prodotti e servizi.

Il corso consente di avere una visione a 360 gradi dell’intera strategia di marketing, indipendetemente dai differenti prodotti o divisioni, e di trasmettere ai principali target dell’organizzazione le caratteristiche distintive della propria offerta rispetto a quella dei concorrenti, in modo univoco nella propria attività di marketing. Il fine è quello di allocare le proprie risorse su un’ampia gamma di piattaforme e canali per aumentare le vendite e ottenere un vantaggio competitivo sostenibile all’interno del mercato corrispondente.

Questo corso ha l’obiettivo di insegnare come strutturare una Social Media Marketing Strategy per raggiungere obiettivi di business grazie al presidio dei principali Social Network.