Sales and Marketing

Il corso introduce i partecipanti al processo di Marketing Management come bussola del marketing strategico in una prospettiva internazionale. Il punto di partenza è l’analisi del contesto competitivo e dei driver di valore per clienti e stakeholder, da cui prende avvio il percorso che porta alla definizione, costruzione e comunicazione del valore al mercato. Il ragionamento non si limita alla dimensione teorica, ma si sviluppa attraverso una lettura strategica delle scelte di marketing, soprattutto quando queste devono confrontarsi con mercati e contesti culturali diversi. Particolare attenzione è dedicata alla coerenza tra strategia aziendale e strategia di marketing, alla costruzione del vantaggio competitivo e alla definizione di proposte di valore distintive e sostenibili nel tempo.

Il corso affronta il ruolo strategico della funzione commerciale nella creazione di valore per l’impresa e per il cliente. A partire dall’analisi dei modelli di vendita e dell’evoluzione dei mercati, vengono approfondite le principali leve della Sales Strategy: organizzazione della forza vendita, definizione dei canali, gestione delle performance commerciali e allineamento con gli obiettivi di marketing. Il corso esplora inoltre come costruire processi di vendita efficaci e scalabili, capaci di supportare la crescita dell’azienda e di rafforzare relazioni di lungo periodo con i clienti.

Il corso esplora il ruolo delle tecnologie di marketing (Martech) e dei dati nella comprensione e gestione del valore del cliente. Il punto di partenza è l’analisi dei comportamenti e dei bisogni dei clienti, attraverso strumenti quantitativi e qualitativi che permettono di identificare segmenti, opportunità e potenziale di sviluppo. Il corso approfondisce inoltre le metodologie e gli strumenti tecnologici che supportano le attività di marketing e sales, con l’obiettivo di migliorare la capacità delle imprese di generare insight, personalizzare le relazioni con i clienti e ottimizzare le decisioni strategiche.

Il corso esplora il ruolo strategico del brand nella costruzione del valore per il cliente e per l’impresa. A partire dalla definizione dell’identità e del posizionamento di marca, vengono analizzati i processi che permettono di progettare e gestire esperienze coerenti e distintive lungo tutto il customer journey, senza dimenticare la componente di  service post vendita. Partendo dalle logiche di sviluppo del prodotto, il corso approfondisce come il brand si traduca in esperienze concrete per il cliente, integrando dimensioni simboliche, relazionali e funzionali, con l’obiettivo di rafforzare la relazione con il mercato e costruire valore di lungo periodo.

Il prezzo rappresenta una componente fondamentale della value proposition commerciale dell’impresa ed è, pertanto, una delle variabili di configurazione delle politiche di marketing; per certi versi la più importante e contemporaneamente tra le meno semplici da gestire. Nel corso saranno affrontate le tecniche, anche quantitative, di determinazione e gestione del prezzo di vendita tra costi, sconti, impatto sul CE e loro struttura, concorrenza e valore per il cliente. Saranno parallelamente trattate le problematiche di competizione sul valore e non di guerra di prezzo, grazie alla definizione e messa in pratica dei cardini della value competition: differenziazione dei prezzi, versioning, price bundling e unbundling.

Il corso approfondisce le competenze e gli strumenti necessari per la gestione delle relazioni commerciali complesse. Partendo dai principi del Key Account Management, vengono analizzati i modelli organizzativi e le strategie per sviluppare relazioni di valore con clienti strategici e partner di canale. Il corso dedica inoltre ampio spazio alle tecniche di negoziazione commerciale, anche con l’uso di role play, con l’obiettivo di sviluppare capacità di gestione delle trattative, costruzione di accordi win-win e consolidamento di relazioni professionali durature.

Il corso affronta il ruolo dei sistemi di Customer Relationship Management e dei dati nella gestione delle relazioni con i clienti. Partendo dalla raccolta e analisi delle informazioni sui comportamenti dei clienti, si esplorano gli utilizzi dei dati per sviluppare strategie di attivazione e fidelizzazione.

Dallo sviluppo della marca alla gestione delle crisi, la comunicazione è parte di ogni fase della strategia di business. La comunicazione aziendale è infatti sempre aperta e attiva, agisce su vari fronti simultaneamente: da un lato sottolinea i principi della marca e la filosofia, dall’altro informa ed amplia la clientela e ne prende in considerazione le impressioni. Utilizzando le più recenti ricerche e i dettagli delle migliori pratiche attuali, il corso è strutturato per comprendere e gestire i processi di comunicazione interni ed esterni. Gli argomenti trattati includono la definizione dei messaggi, il media planning, le relazioni con i player. Strategie e mezzi above-the-line sono messi a confronto e integrati con le iniziative below-the-line.

Il corso analizza il ruolo dei canali digitali e dei social media nelle strategie di comunicazione delle imprese, con un focus particolare rispetto alle imprese B2B. A partire dalla comprensione delle dinamiche delle piattaforme digitali e dei comportamenti degli utenti, vengono approfondite le principali leve di pianificazione, produzione e distribuzione dei contenuti. Il corso esplora inoltre le metriche e gli strumenti di analisi che permettono di valutare l’efficacia delle attività di comunicazione digitale e di ottimizzare la presenza online delle organizzazioni.

Il corso analizza l’impatto dell’intelligenza artificiale e delle tecnologie emergenti sui processi di marketing e vendita. Partendo dai principali trend tecnologici, vengono esplorate le applicazioni dell’AI nella generazione di insight, nella personalizzazione delle esperienze cliente e nell’automazione dei processi commerciali. Il corso offre una visione sia strategica sia operativa, aiutando i partecipanti a comprendere come integrare queste tecnologie nei modelli di business e nei processi aziendali per migliorare efficacia, efficienza e capacità decisionale.

Il corso rappresenta il momento di avvio del percorso formativo e di preparazione al project work finale. L’obiettivo è fornire ai partecipanti una visione integrata dei pilastri del piano di marketing che, già affrontati durante il percorso di master, verranno presentati in una logica di framework teorico per affrontare il progetto applicativo. Attraverso momenti di orientamento e confronto, il corso aiuta i partecipanti a comprendere le logiche del lavoro progettuale e a definire il perimetro delle sfide strategiche su cui sviluppare il proprio progetto conclusivo.

Ogni anno la società utilizza le risorse che il pianeta Terra impiega circa un anno e mezzo per rigenerare. Questa ed altre evidenze empiriche portano al centro il tema della sostenibilità. Recenti studi mostrano come un approccio gestionale sustainability-oriented adottato da alcune aziende porti ad un vantaggio competitivo di medio-lungo termine rispetto ai competitor. Il corso ha l’obiettivo di avviare un dibattito sulle modalità di introduzione di politiche e pratiche di sostenibilità all’interno delle imprese. In particolare, attraverso casi studio e lezioni frontali, il corso affronterà tre tematiche principali: Sostenibilità aziendale e triple bottomline, Sustainability-oriented innovation e Modelli di business green.

Il corso affronta il tema della Commercial Excellence come insieme di processi, competenze e strumenti che permettono alle organizzazioni di migliorare le proprie performance commerciali. Particolare attenzione è dedicata all’integrazione tra marketing e vendite – spesso definita “smarketing” – per garantire coerenza tra generazione della domanda, gestione dei lead e attività di vendita. Il corso esplora modelli organizzativi, metriche di performance e strumenti di coordinamento che consentono di creare processi commerciali più efficaci e orientati alla creazione di valore per il cliente.