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Il Sales Management è una disciplina sviluppata nei paesi anglosassoni, che per primi hanno individuato la necessità di cambiare l’approccio verso questa funzione, a causa dei profondi cambiamenti di contesto di mercato e conseguenti dinamiche di acquisto; cambiamenti che sono stati accelerati dal fenomeno pandemico ma erano già in atto da anni.
I clienti B2B oggi sono spesso strutture modernamente organizzate, manageriali, che richiedono dall’altra parte figure commerciali professionali, con un approccio consulenziale. I prodotti e i servizi sono diventati commodity in quasi tutti i mercati; quello che oggi fa la differenza è il servizio al cliente, la competenza, la capacità di individuare le sue esigenze e proporre soluzioni mirate.
Comprendere le attuali dinamiche della funzione vendite, le possibili forme organizzative, le modalità più efficaci per la gestione del team, le logiche della gestione dei clienti strategici, le tecniche più efficaci per le negoziazioni complesse sono diventati punti cardine nelle aziende contemporanee, che desiderino rimanere sul mercato in modo competitivo, in un contesto in continua evoluzione.
L’Open Program in Sales Management si sviluppa proprio su questi pilastri: come si inquadra la funzione vendite nello scenario attuale e nelle moderne organizzazioni; come si sviluppa un piano commerciale; quali sono le principali forme organizzative e le leve per la gestione della forza vendite; i principi fondamentali nella gestione dei clienti-chiave; i fondamenti della negoziazione B2B; il tutto, per creare e gestire relazioni durature e profittevoli.
Il corso è strutturato in 8 sessioni didattiche concentrate nel weekend. Ogni sessione combina didattica, discussioni di casi e dialoghi con leader nella gestione delle vendite.
Il programma si rivolge a professionisti e middle manager che vogliono sviluppare e completare le proprie competenze in area Sales Management, a Sales Account che vogliono crescere nel ruolo, a Manager e Imprenditori che vogliono comprendere le basi della funzione vendite.
ACCREDITAMENTI E RANKING
Bologna Business School è accreditata EQUIS – EFMD Quality Improvement System, uno tra i più importanti sistemi internazionali di valutazione della qualità e del miglioramento continuo delle Scuole di management e business administration.
Gli Open Program di Bologna Business School sono inclusi nel Financial Times Ranking nella categoria Executive Education 2025.
Annamaria Cofano
Direttrice Esecutiva
annamaria.cofano@bbs.unibo.it
"Mai come in questi ultimi anni il mercato ha mostrato dinamiche evolutive così accentuate. Un'organizzazione commerciale mirata ed efficiente, unitamente ad una selezione e gestione dei clienti con i quali costruire il futuro della propria azienda, sono i fondamenti per competere efficacemente."
STRUTTURA
CORSI
- L’evoluzione della funzione vendite e il ruolo nell’organizzazione aziendale
- L’integrazione con il Marketing
- Internazionalizzazione commerciale: la selezione dei paesi e le principali strategie di sviluppo dei mercati
- I canali e le organizzazioni di vendita: ruoli e intermediari commerciali
- Sales Budget e Forecast
- Organizzazione e dimensionamento della forza vendite
- Leadership e gestione del team di vendita
- SMarketing, l’utilizzo di strumenti di marketing nel sales
- La pianificazione commerciale e i KPI delle vendite
- La creazione del valore per il cliente B2B
- Ruolo e caratteristiche del Key Account Manager
- La selezione e gestione dei clienti-chiave dell’azienda
- Il Key Account Planning
- Introduzione: le diverse modalità di conduzione di una trattativa
- I fondamenti della negoziazione
- Le fasi negoziali: processo e contenuti
- Simulazioni negoziali
METODOLOGIA
L’approccio didattico è fortemente orientato alla pratica e integra contributi di faculty provenienti dal mondo accademico, aziendale e della consulenza. Il percorso combina lezioni frontali, analisi di casi concreti e testimonianze dirette di manager, per favorire un apprendimento immediatamente applicabile. La didattica è supportata da una piattaforma e-learning con materiali ed esercitazioni, a supporto dello studio e dell’approfondimento tra le sessioni.
Faculty
I docenti di Bologna Business School lavorano insieme per offrire standard di insegnamento di livello elevato. Un approccio internazionale e interdisciplinare è garantito da un team composto da accademici italiani, visiting professor, guest speaker e top manager.
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Annamaria Cofano
Managing Partner
WeDoLab
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Aurelio Gisco
Professore di Economia Aziendale
Università Vita-Salute San Raffaele
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Alessio Arcando
Boards of Directors
Fondazione 3M
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Francesco De Rose
Management Consultant
Networking
L’open program è un’esperienza fatta di persone e relazioni, che favorisce connessioni di valore attraverso il confronto continuo tra partecipanti, docenti e manager. Durante le giornate in aula si sviluppa un network dinamico, alimentato dalla diversità di esperienze, ruoli e settori. Un ecosistema vivo che arricchisce l’apprendimento e continua a generare valore nel tempo.
AZIENDE
Le imprese del network di Bologna Business School contribuiscono attivamente allo sviluppo degli Open Program, partecipando alla progettazione dei contenuti e portando in aula esperienze concrete. Manager e professionisti intervengono con testimonianze, casi reali e contributi diretti, arricchendo il percorso con una prospettiva applicativa. Il confronto con aziende appartenenti a diversi settori favorisce uno scambio continuo di esperienze e best practice. Questo dialogo costante tra aula e mondo aziendale permette di creare un ecosistema dinamico, in cui competenze, visioni e approcci si confrontano, generando valore per tutti i partecipanti.
COSTI
La quota di iscrizione al programma è pari a:
- 4.000 euro (+ iva) per iscrizioni provenienti da aziende e istituzioni
- 3.200 euro (+ iva) per iscrizioni a titolo individuale
La quota comprende la frequenza al programma, tutto il materiale di studio disponibile attraverso la piattaforma on line e l’accesso ai servizi di Bologna Business School, che includono: account personale wi-fi e utilizzo delle aree studio.
Sono previste agevolazioni:
- per iscrizioni pervenute anticipatamente;
- per le aziende del Business Network;
- per gli Alumni di Alma/BBS e Profingest;
- per gruppi di almeno 3 persone.
FONDI INTERPROFESSIONALI
Alumni e Aziende possono verificare la disponibilità di voucher presso il Fondo Interprofessionale di riferimento, tra cui:
Fondimpresa – per quadri / middle management
Fondo Dirigenti PMI – per dirigenti di PMI industriali
Fonditalia
Fondirigenti – per dirigenti
Fon.Coop – per aziende cooperative
REQUISITI
Il programma è riservato a un massimo di 25 partecipanti, per garantire un’esperienza formativa efficace e interattiva, aperta a professionisti con background ed esperienze diverse.
PROCESSO DI AMMISSIONE
Per partecipare è necessario richiedere il modulo d’iscrizione all’indirizzo openprograms@bbs.unibo.it. Il team è a disposizione per fornire tutte le informazioni utili e accompagnare i candidati nel processo
FAQs
Al termine del percorso viene rilasciato un diploma di partecipazione (previo il raggiungimento dell’80% delle ore d’aula).
I documenti utilizzati in aula ed eventuali letture di approfondimento o esercitazioni saranno caricate nella nostra piattaforma, le cui credenziali saranno consegnate in aula.
Qualora un gruppo di colleghi volesse partecipare al programma, è possibile contattare il Program Manager per valutare un prezzo di partecipazione ad hoc.
I nostri corsi brevi non richiedono un percorso di studi specifico. E’ importante avere alle spalle alcuni anni di esperienza lavorativa utili a poter contribuire, all’interno dell’aula, apportando casi reali affrontati e soluzioni adottate durante l’attività lavorativa.
