Fabio
Ancarani


Ancarani
Italia Professore Ordinario di Marketing Università di Bologna Core Faculty
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BIO

E' Professore Ordinario di Economia e Gestione delle Imprese e Marketing, nonché Membro del Consiglio di Scuola di Economia, Management e Statistica presso l'Università di Bologna. E' inoltre Associate Dean, membro del CDA e Direttore Scientifico dell'Executive Master in Sales e Marketing e del Master Universitario in Sales e Marketing di Bologna Business School. Ha conseguito l'ITP presso la Stockholm School of Economics. E' stato Visiting Scholar presso la Robert H. Smith School of Business dell'University of Meryland e Visiting Professor presso l'ESCP-EAP (European School of Management) a Parigi. La sua attività di ricerca è rivolta all'approfondimento delle strategie di marketing, customer value management, customer value pricing e dinamiche competitive dell'economia digitale. Ha pubblicato numerosi libri e articoli, sia su primarie riviste internazionali che nazionali.  

CORSI

CORE COURSE - L'efficace commercializzazione dell'innovazione richiede una profonda conoscenza dei meccanismi che regolano la percezione del valore per il cliente e dell'arena competitiva. Nel corso delle lezioni sarà approfondito il tipico percorso di Marketing Management che, partendo dalla fase di analisi del valore, passa a quella di creazione del valore e successivamente di delivery e di comunicazione dello stesso. A partire dall'esame di questi aspetti, il corso intende approfondire le modalità di gestione dell'interazione tra gestione e progettazione dell'innovazione e sua commercializzazione.



Technology and Innovation

Alcuni fondamentali strumenti necessari per comprendere, analizzare e costruire le relazioni che un’impresa stabilisce con il proprio mercato. I concetti fondamentali del marketing: la centralità del cliente, lo studio dei  comportamenti d’acquisto, il ruolo svolto dalle marche, i processi di segmentazione e posizionamento, lo sviluppo di nuovi prodotti e la diffusione dell’innovazione, le decisioni di prezzo, distribuzione e comunicazione. Le politiche di fidelizzazione del cliente, il marketing business to business e dei servizi, il piano di marketing.



MBA Part-time (Weekend)

  • Il ruolo del marketing nella strategia di internazionalizzazione
  • Definizione della strategia prodotto-mercato e analisi della concorrenza internazionale


Sales Management and International Business

La prima parte del corso affronta le tematiche di marketing internazionale. In particolare:

  • Il marketing internazionale e globale: opportunità e minacce per le imprese italiane;
  • La sfida del marketing internazionale: standardizzazione o adattamento?
  • La scelta dei paesi in cui entrare
  • Le strategie di ingresso
  • Le politiche di marketing internazionale

La seconda parte sarà dedicata alle tematiche operative con particolare riferimento alle PMI. In particolare:

  • Strategie di investimento commerciale sui mercati esteri
  • Organizzazione delle reti di vendita internazionali
  • Strumenti finanziari a supporto delle PMI
  • Strumenti di pagamento internazionale (cenni)


Gestione d’Impresa / Made in Italy

CORE COURSE - Il Sales e Marketing Internazionale tra adattamento e standardizzazione. Come selezionare i mercati internazionali. Focus su BRICIS. Le strategie di ingresso nei mercati internazionali. La costruzione della rete locale. Prodotto, prezzo, comunicazione e branding per i mercati internazionali. Le tecniche di ricerca per identificare il valore per il cliente nei BRICIS. Il profilo dell’impresa che ascolta il cliente nei mercati emergenti.



Sales & Marketing

CORE COURSE - Il corso fornisce metodi e strumenti di supporto alla gestione continuativa nel tempo di Clienti strategici per l’azienda. Analisi strategica Clienti: classificazione clienti in base a indicatori di profittabilità e potenzialità e identificazione target; il Piano di azione commerciale: costruzione obiettivi di profittabilità nel breve e medio periodo, pianificazione attività e gestione del team di vendita; l’azione in campo: la gestione win win della negoziazione con i grandi clienti; come mantenere la relazione nel tempo: strumenti di controllo e monitoraggio livelli di servizio e soddisfazione cliente; le differenti soluzioni organizzative di supporto dei differenti clienti.



Sales & Marketing

CORE COURSE - Il processo di Marketing Management: dall’analisi del valore per il cliente alla comunicazione e delivery del valore al mercato. Analisi del valore per il cliente: i driver del valore per il cliente. La costruzione del valore per il cliente: segmentazione, targeting, positioning e definizione della value proposition. La misura del valore per il cliente e le scelte di pricing. Dalla costruzione del valore alla commutazione del valore: comunicazione above and below the line. La distribuzione del valore: go to market, sales and key account management. Il piano di marketing e le metriche di sales e marketing performance.



Sales & Marketing

Il corso affronta le tematiche del marketing e della comunicazione dei servizi turistici. In primo luogo identifica le specificità del management e del marketing dei servizi, individuando modelli gestionali e prassi operative. Si focalizza poi sulla declinazione del management e del marketing dei servizi al settore turistico ed alberghiero. Particolare enfasi verrà data a: L'analisi della domanda dei servizi e il comportamento del cliente; L'analisi del contesto competitivo, principalmente in prospettiva customer based; Le principali strategie di marketing management e segnatamente le scelte di segmentazione targeting e positioning; Le relazioni con il mercato e la generazione di soddisfazione, fedeltà e fiducia con la clientela; La definizione della value proposition per il mercato; Le scelte di branding; Le politiche di pricing e la definizione del prezzo allineato con le percezioni di valore del mercato; La comunicazione del valore generato con strumenti above e below the line; I nuovi trend nel Service Marketing Management.

Il processo di marketing e sales management: dall’analisi del valore per il cliente alla comunicazione e delivery del valore al mercato. Analisi del valore per il cliente: i driver del valore per il cliente. La costruzione del valore per il cliente: segmentazione, targeting, positioning e definizione della value proposition. La misura del valore per il cliente e le scelte di pricing. Dalla costruzione del valore alla commutazione del valore: comunicazione above and below the line. La distribuzione del valore: go to market, sales and key account management. Il piano di marketing e le metriche di sales e marketing performance.

Marketing and Sales

Il prezzo tra costi, concorrenza e valore percepito. Il prezzo cost based. Il prezzo competition based. Analisi e misura del valore percepito dal cliente. Il prezzo customer based. Tecniche e strumenti di analisi. Le strategie di pricing: differenziazione dei prezzi, price bundling ed unbundling. La competizione di prezzo e la competizione di valore: come evitare le guerre di prezzo.



Marketing and Sales

CORE COURSE - La determinazione e gestione del prezzo di vendita tra costi concorrenza e valore per il cliente. Il prezzo customer based; come misurare il valore percepito dal cliente e definire il prezzo. Dalla definizione alla gestione del prezzo: differenziazione dei prezzi, versioning, price bundling e unbudling. Come evitare le guerre di prezzo: dalla price competition alla value competition.



Sales & Marketing

La customer satisfaction la customer retention. Il CRM e la customer loyalty.



MBA Part-time (Serale)