Fabio Guido Ulderico
Ancarani

La customer satisfaction la customer retention. Il CRM e la customer loyalty.

Il Sales e Marketing Internazionale tra adattamento e standardizzazione. Il workshop affronterà i temi riguardanti la selezione dei mercati internazionali, con un focus su BRICIS. Saranno poi affrontate e declinate le strategie di ingresso nei mercati internazionali, con un’attenzione particolare alla costruzione della rete locale. Durante il workshop saranno condivise le strategie combinabili in funzione di prodotto, prezzo, comunicazione e branding nei i mercati internazionali. Infine, le tecniche di ricerca per identificare il valore per il cliente nei BRICIS e l’identificazione del profilo dell’impresa che ascolta il cliente nei mercati emergenti.

Il corso approfondisce le competenze e gli strumenti necessari per la gestione delle relazioni commerciali complesse. Partendo dai principi del Key Account Management, vengono analizzati i modelli organizzativi e le strategie per sviluppare relazioni di valore con clienti strategici e partner di canale. Il corso dedica inoltre ampio spazio alle tecniche di negoziazione commerciale, anche con l’uso di role play, con l’obiettivo di sviluppare capacità di gestione delle trattative, costruzione di accordi win-win e consolidamento di relazioni professionali durature.

Il corso introduce i partecipanti al processo di Marketing Management come bussola del marketing strategico in una prospettiva internazionale. Il punto di partenza è l’analisi del contesto competitivo e dei driver di valore per clienti e stakeholder, da cui prende avvio il percorso che porta alla definizione, costruzione e comunicazione del valore al mercato. Il ragionamento non si limita alla dimensione teorica, ma si sviluppa attraverso una lettura strategica delle scelte di marketing, soprattutto quando queste devono confrontarsi con mercati e contesti culturali diversi. Particolare attenzione è dedicata alla coerenza tra strategia aziendale e strategia di marketing, alla costruzione del vantaggio competitivo e alla definizione di proposte di valore distintive e sostenibili nel tempo.

Il marketing plan è il documento che definisce le strategie aziendali di commercializzazione previste per un anno e più in generale nel breve periodo. Identifica e descrive i destinatari delle azioni distribuzione, promozione e comunicazione, nonché le modalità di commercializzazione e i KPI di monitoraggio. L’obiettivo del marketing plan è, una volta definito il posizionamento, quello di declinare l’execution della strategia per portare il prodotto sul mercato. Il seminario vuole fornire gli strumenti per comprendere come unire nel piano di marketing ogni singolo elemento del marketing e delle sales affrontato durante il master, grazie alla risoluzione in gruppo di un assignment relativo ad un caso reale.

Il prezzo rappresenta una componente fondamentale della value proposition commerciale dell’impresa ed è, pertanto, una delle variabili di configurazione delle politiche di marketing; per certi versi la più importante e contemporaneamente tra le meno semplici da gestire. Nel corso saranno affrontate le tecniche, anche quantitative, di determinazione e gestione del prezzo di vendita tra costi, sconti, impatto sul CE e loro struttura, concorrenza e valore per il cliente. Saranno parallelamente trattate le problematiche di competizione sul valore e non di guerra di prezzo, grazie alla definizione e messa in pratica dei cardini della value competition: differenziazione dei prezzi, versioning, price bundling e unbundling.

L’efficace commercializzazione dell’innovazione richiede una profonda conoscenza dei meccanismi che regolano la percezione del valore per il cliente e dell’arena competitiva. Nel corso delle lezioni sarà approfondito il tipico percorso di Marketing Management che, partendo dalla fase di analisi del valore, passa a quella di creazione del valore e successivamente di delivery e di comunicazione dello stesso. A partire dall’esame di questi aspetti, il corso intende approfondire le modalità di gestione dell’interazione tra gestione e progettazione dell’innovazione e sua commercializzazione.

Un’efficace strategia di marketing richiede una conoscenza profonda dell’arena competitiva e dei meccanismi che regolano la percezione del valore per il cliente. Ciò implica comprendere le logiche che governano i processi di acquisto e di sviluppo dei mercati di riferimento. Il corso approfondisce i processi connessi all’articolazione dei piani strategici di marketing e alla loro implementazione in diversi contesti. Market orientation; segmentazione e posizionamento; sviluppo prodotto; strategic pricing e gestione delle politiche distributive.

Il corso fornisce gli strumenti fondamentali del marketing management: elementi base del comportamento del consumatore, analisi della segmentazione di mercato, segmentazione e posizionamento. I principali argomenti trattati riguardano le strategie di prezzo, brand management, sviluppo di nuovi prodotti, canali di distribuzione e vendita, strategie di comunicazione.

Il corso esplora il ruolo delle tecnologie di marketing (Martech) e dei dati nella comprensione e gestione del valore del cliente. Il punto di partenza è l’analisi dei comportamenti e dei bisogni dei clienti, attraverso strumenti quantitativi e qualitativi che permettono di identificare segmenti, opportunità e potenziale di sviluppo. Il corso approfondisce inoltre le metodologie e gli strumenti tecnologici che supportano le attività di marketing e sales, con l’obiettivo di migliorare la capacità delle imprese di generare insight, personalizzare le relazioni con i clienti e ottimizzare le decisioni strategiche.

Il corso rappresenta il momento di avvio del percorso formativo e di preparazione al project work finale. L’obiettivo è fornire ai partecipanti una visione integrata dei pilastri del piano di marketing che, già affrontati durante il percorso di master, verranno presentati in una logica di framework teorico per affrontare il progetto applicativo. Attraverso momenti di orientamento e confronto, il corso aiuta i partecipanti a comprendere le logiche del lavoro progettuale e a definire il perimetro delle sfide strategiche su cui sviluppare il proprio progetto conclusivo.