Key Account Management

Il Corso Key Account Management è dedicato ai professionisti della vendita che hanno l’obiettivo di diventare i migliori consulenti per i loro Key Account. Il corso fornisce competenze e strumenti applicativi per gestire al meglio i clienti strategici, per capire maggiormente i loro bisogni e instaurare quindi profittevoli relazioni a lungo termine.

Investire in questo tipo di formazione significa migliorare la comprensione degli elementi (driver) di valore dei clienti chiave, delle loro priorità, strategie e visione.
Il corso è una guida pratica per implementare progetti di KAM attraverso la creazione di un piano strategico ad hoc per il cliente scelto.

Il corso permette di condividere gli obiettivi SMART (Specific, Measurable, Attainable, Relevant, Timebound) e di metterli direttamente in pratica come Key Process Indicator misurabili.
Durante il corso è possibile apprendere e utilizzare tecniche, processi e capacità che permettono di formulare piani di vendita con profitti incrementali.

L’approccio del corso con il KA “al centro” (Customer Centricity) permette ai partecipanti di comprendere al meglio le necessità e i bisogni dei clienti e quindi di proporre piani concreti di creazione di valore. Tra le altre:
• opportunità di creare piani di sviluppo su casi reali di KA
• opportunità di comprendere i bisogni dei KA in linea con i cambiamenti dei bisogni dei mercati di riferimento
• opportunità di creare valore per i KA, cementare le relazioni e accelerare una crescita profittevole e reciproca
• opportunità di comprendere come allineare risorse e capacità all’interno della propria organizzazione e di quella del KA
• opportunità di acquisire la capacità di utilizzare strumenti pratici e processi per migliorare la propria relazione col KA e assicurare una relazione durevole e profittevole
• opportunità di sviluppare e mettere in pratica un piano strategico per un KA a propria scelta

 

 


Alessio Arcando

Alessio Arcando

Direttore Didattico
alessio.arcando@bbs.unibo.it

" La centralità della figura del cliente, la creazione del valore, la condivisione dei piani di crescita e la misurazione delle prestazioni. Questo e molto altro è alla base del Key Account Management. "

STRUTTURA

Che tu sia un’azienda piccola o grande, se il cliente è importante per te, devi conoscerlo e sapere quali sono le sue aspettative. Conoscere chi hai davanti permette di capire come muoversi e le giuste strategie.

Gli argomenti del corso sono:

  • Processo di creazione di valore nei KA
  • Il ruolo del KA Manager
  • Come si diventa KA Manager?
  • Come ci si connette/si interagisce con i KA
  • Come si allineano i soggetti chiave della propria organizzazione e di quella del KA? Come si prepara il piano esecutivo?

 

Le date delle lezioni sono: 24-25-26 settembre 2020

Ogni sessione didattica è dalle 09.15 alle 17.45

Il corso si rivolge a Strategic e Key Account Manager, Direttori Commerciali, Trade Manager e a tutte le funzioni correlate alla gestione degli account strategici sia a livello nazionale che global

 

CORSI

  • Come è cambiato il ruolo del venditore
  • Come assicurare supporto e coinvolgimento dell'Executive Sponsor
  • Come strutturare e ottimizzare processi di creazione del valore con i clienti strategici e conseguentemente creare soluzioni vincenti
  • Come strutturare il piano strategico del cliente (Account Planning)


  • Strategic Account Manager: ruoli, competenze e professionalità
  • KAM: processi di selezione
  • KAM: incentivazione
  • KAM: sistemi formativi e training specifici


  • Il cliente al centro (Customer Centricity)
  • Come strutturare l'organizzazione
  • Blocchi culturali da abbattere nella nuova organizzazione
  • Come assicurare allineamento tra KAM e Azienda
  • Come scegliere i sistemi di misurazione appropriati (KPIs)


METODOLOGIA

I nostri corsi sono caratterizzati da una Faculty di accademici e consulenti. La metodologia didattica si avvale del supporto di una piattaforma di e-learning in cui verranno caricati materiali ed esercitazioni per lo studio e l’approfondimento fra le tre giornate d’aula.

Networking

Il networking si sviluppa tra gli studenti della stessa classe, tra i partecipanti e i docenti, nonché con studenti di altri percorsi o di edizioni precedenti dello stesso programma.

AZIENDE

Nel corso degli anni, i nostri partner sono stati costantemente coinvolti nelle varie attività che compongono la struttura dei nostri programmi. Società appartenenti al nostro network partecipano a project work e lezioni master; essi contribuiscono attivamente a introdurre relatori ospiti e l’organizzazione di visite in azienda. I nostri partner sono i nostri primi sostenitori: sponsorizzano varie borse di studio, ospitano stage degli studenti e forniscono opportunità professionali per i laureati.   Le imprese partner di Bologna Business School sono:

Aeroporto G. Marconi Assicoop Bologna Metropolitana Automobili Lamborghini Bologna Fiere Brevini Power Transmission Camera di Commercio di Bologna Camera di Commercio di Ferrara Camera di Commercio di Forlì-Cesena Camera di Commercio di Modena Camera di Commercio di Rimini Camst Carpigiani Group Cassa di Risparmio in Bologna Confcommercio Emilia Romagna Confindustria Emilia Romagna Coswell Datalogic Ducati Motor Holding Enel Engineering Ingegneria Informatica Expert System Falorni Fastweb Ferrarelle Ferrari Ferretti Group Finalma Fondazione Carisbo Fondazione Cassa Risparmio Cesena Fondazione Cassa Risparmio di Cento Fondazione Cassa Risparmio di Imola Fondazione Cassa di Risparmio di Carpi Fondazione Cassa di Risparmio di Ferrara Fondazione Cassa di Risparmio di Padova e Rovigo Fondazione G. Marconi Fondazione IBM Italia Fondazione Isabella Seràgnoli Fondazione del Monte di Bologna e Ravenna Fondazione per la Collaborazione tra i Popoli Food Trend Foundation Furla Google Italia Granarolo GroupM Gruppo Coesia Gruppo Sistema H-ART HSPI Haworth Hera Horsa IBM Italia IMA Iconsulting Intesa San Paolo KPMG Advisory Laboratori Guglielmo Marconi Landi Renzo Legacoop Bologna Lighthouse Manutencoop Mape Maps Masai Italia Maserati Microsoft Italia Montenegro N.C.H. Nuovi Cantieri Apuania Olidata Onit Group Opera Santa Maria del Fiore Philip Morris Italia Poltronesofà Regione Emilia-Romagna Ricoh S.E.C.I. Gruppo Industriale Maccaferri SAP SCS Consulting STMicroelectronics Schneider Electric Seps Technogym Teuco The Boston Consulting Group Toyota Material Handling Italia Trevi Group Umberto Cesari UniCredit Unieuro Unindustria Bologna Unipol Vem Sistemi Veronesi Viabizzuno Videoworks Volvo Car Italia WPP Italia Yoox Net-A-Porter Group

COSTI

La quota di iscrizione al programma  è di 1.800 euro (più iva) da corrispondersi entro la data di avvio del corso.

La quota comprende la frequenza al programma, tutto il materiale di studio disponibile attraverso la piattaforma on line e l’accesso ai servizi di Bologna Business School, che includono: account personale wi-fi Alma, uso dei pc del Computer Lab, utilizzo delle aree studio e accesso alla palestra interna.

Nel parco della Scuola è disponibile un ampio parcheggio gratuito.

Sono previste agevolazioni:
- per iscrizioni pervenute anticipatamente;
- per le aziende del Business Network;
- per gli Alumni di Alma e Profingest;
- per gruppi di almeno 3 persone.

FONDI INTERPROFESSIONALI

E’ possibile usufruire dei fondi interpersonali per la formazione continua.

BBS può supportare il cliente nella richiesta e nella gestione di fondi per la formazione.

Fondimpresa - for middle managers / middle management
Fondo Dirigenti PMI - for managers of industrial SMEs
Fonditalia
Fondirigenti - for managers
Fon.Coop - for cooperative companies

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REQUISITI

Il corso è riservato ad un massimo di 20 partecipanti.

PROCESSO DI AMMISSIONE

Per iscriversi è sufficiente scaricare la scheda di iscrizione ed inviarla tramite email o fax.

FAQs

Al termine del percorso viene rilasciato un diploma di partecipazione (previo il raggiungimento dell'80% delle ore d'aula).
I documenti utilizzati in aula ed eventuali letture di approfondimento o esercitazioni saranno caricate nella nostra piattaforma, le cui credenziali saranno consegnate in aula.
Qualora un gruppo di colleghi volesse partecipare al programma, è possibile contattare il Program Manager per valutare un prezzo di partecipazione ad hoc.
I nostri corsi brevi non richiedono un percorso di studi specifico. E' importante avere alle spalle alcuni anni di esperienza lavorativa utili a poter contribuire, all'interno dell'aula, apportando casi reali affrontati e soluzioni adottate durante l'attività lavorativa.

Faculty

I docenti di Bologna Business School lavorano insieme per offrire standard di insegnamento di livello elevato. Un approccio internazionale e interdisciplinare è garantito da un team composto da accademici italiani, visiting professor, guest speaker e top manager.

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