Fabio
Ancarani


Ancarani
Italia Professore Ordinario di Marketing Università di Bologna Core Faculty
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BIO

È Professore Ordinario di Economia e Gestione delle Imprese e Marketing, nonché Membro del Consiglio di Scuola di Economia, Management e Statistica presso l'Università di Bologna. E' inoltre Associate Dean, membro del CDA e Direttore Scientifico dell'Executive Master in Sales e Marketing e del Master Universitario in Sales e Marketing di Bologna Business School. Ha conseguito l'ITP presso la Stockholm School of Economics. E' stato Visiting Scholar presso la Robert H. Smith School of Business dell'University of Meryland e Visiting Professor presso l'ESCP-EAP (European School of Management) a Parigi. La sua attività di ricerca è rivolta all'approfondimento delle strategie di marketing, customer value management, customer value pricing e dinamiche competitive dell'economia digitale. Ha pubblicato numerosi libri e articoli, sia su primarie riviste internazionali che nazionali.  

CORSI

CORE COURSE - L'efficace commercializzazione dell'innovazione richiede una profonda conoscenza dei meccanismi che regolano la percezione del valore per il cliente e dell'arena competitiva. Nel corso delle lezioni sarà approfondito il tipico percorso di Marketing Management che, partendo dalla fase di analisi del valore, passa a quella di creazione del valore e successivamente di delivery e di comunicazione dello stesso. A partire dall'esame di questi aspetti, il corso intende approfondire le modalità di gestione dell'interazione tra gestione e progettazione dell'innovazione e sua commercializzazione.



Technology and Innovation

Alcuni fondamentali strumenti necessari per comprendere, analizzare e costruire le relazioni che un’impresa stabilisce con il proprio mercato. I concetti fondamentali del marketing: la centralità del cliente, lo studio dei  comportamenti d’acquisto, il ruolo svolto dalle marche, i processi di segmentazione e posizionamento, lo sviluppo di nuovi prodotti e la diffusione dell’innovazione, le decisioni di prezzo, distribuzione e comunicazione. Le politiche di fidelizzazione del cliente, il marketing business to business e dei servizi, il piano di marketing.



MBA Part-time (Weekend)

  • Il ruolo del marketing nella strategia di internazionalizzazione
  • Definizione della strategia prodotto-mercato e analisi della concorrenza internazionale


Le nuove priorità nel marketing management: le marketing metrica e la dashboard degli indicatori di marketing.
Dal valore per il cliente al valore del cliente: value for the customer, customer satisfaction e loyalty, customer equity. Analisi, misurazione e management.
Customer Relationship Management: agire su acquisition, retention e development.
Big Data e Customer Insight Management. I customer insight ed il big data per migliorare le decisioni di marketing e management.
Marketing Modeling e Marketing Analytics



Data Science

La prima parte del corso affronta le tematiche di marketing internazionale. In particolare:

  • Il marketing internazionale e globale: opportunità e minacce per le imprese italiane;
  • La sfida del marketing internazionale: standardizzazione o adattamento?
  • La scelta dei paesi in cui entrare
  • Le strategie di ingresso
  • Le politiche di marketing internazionale

La seconda parte sarà dedicata alle tematiche operative con particolare riferimento alle PMI. In particolare:

  • Strategie di investimento commerciale sui mercati esteri
  • Organizzazione delle reti di vendita internazionali
  • Strumenti finanziari a supporto delle PMI
  • Strumenti di pagamento internazionale (cenni)


Gestione d’Impresa / Made in Italy

FOCUS SESSION - Il Sales e Marketing Internazionale tra adattamento e standardizzazione. Il workshop affronterà i temi riguardanti la selezione dei mercati internazionali, con un focus su BRICIS. Saranno poi affrontate e declinate le strategie di ingresso nei mercati internazionali, con un’attenzione particolare alla costruzione della rete locale. Durante il workshop saranno condivise le strategie combinabili in funzione di prodotto, prezzo, comunicazione e branding nei i mercati internazionali. Infine, le tecniche di ricerca per identificare il valore per il cliente nei BRICIS e l’identificazione del profilo dell’impresa che ascolta il cliente nei mercati emergenti.



Sales & Marketing

CORE COURSE - Il corso fornisce metodi e strumenti di supporto e di controllo alla gestione continuativa nel tempo di clienti strategici per l’azienda. Il punto di partenza è l’analisi di tali clienti, ciò consente di classificarli in base a indicatori di profittabilità e potenzialità e di identificare i target. Il passo successivo è la creazione del piano di azione commerciale, dalla costruzione di obiettivi di profittabilità nel breve e medio periodo, alla pianificazione delle attività e gestione del team. Infine, l’azione in campo: la gestione win win della negoziazione e della relazione con i grandi clienti nel tempo. Il corso guiderà i partecipanti verso una panoramica di differenti soluzioni organizzative di supporto ai differenti clienti.



Sales & Marketing

FOCUS SESSION - Il marketing plan è il documento che definisce le strategie aziendali di commercializzazione previste per un anno e più in generale nel breve periodo. Identifica e descrive i destinatari delle azioni distribuzione, promozione e comunicazione, nonché le modalità di commercializzazione e i KPI di monitoraggio. L'obiettivo del marketing plan è, una volta definito il posizionamento, quello di declinare l’execution della strategia per portare il prodotto sul mercato. Il seminario vuole fornire gli strumenti per comprendere come unire nel piano di marketing ogni singolo elemento del marketing e delle sales affrontato durante il master, grazie alla risoluzione in gruppo di un assignment relativo ad un caso reale.



Sales & Marketing

Il corso affronta le tematiche del marketing e della comunicazione dei servizi turistici. In primo luogo identifica le specificità del management e del marketing dei servizi, individuando modelli gestionali e prassi operative. Si focalizza poi sulla declinazione del management e del marketing dei servizi al settore turistico ed alberghiero. Particolare enfasi verrà data a: L'analisi della domanda dei servizi e il comportamento del cliente; L'analisi del contesto competitivo, principalmente in prospettiva customer based; Le principali strategie di marketing management e segnatamente le scelte di segmentazione targeting e positioning; Le relazioni con il mercato e la generazione di soddisfazione, fedeltà e fiducia con la clientela; La definizione della value proposition per il mercato; Le scelte di branding; Le politiche di pricing e la definizione del prezzo allineato con le percezioni di valore del mercato; La comunicazione del valore generato con strumenti above e below the line; I nuovi trend nel Service Marketing Management.

CORE COURSE – Il fil rouge del corso è il processo di Marketing Management, dall’analisi del valore alla comunicazione e delivery del valore al mercato. Il punto di partenza è la comprensione dei driver del valore per il cliente stesso. Solo conoscendo tali elementi è possibile arrivare alla fase successiva di costruzione e poi comunicazione e delivery del valore per il cliente, seguendo le logiche di segmentazione – poiché il mercato non si comporta tutto in un identico modo - , targeting – perché una volta individuati i segmenti, questi devono essere serviti in modo diverso - , positioning – la percezione desiderata nella mente dei consumatori - e definizione della value proposition unica e differenziata.



Sales & Marketing

Il processo di marketing e sales management: dall’analisi del valore per il cliente alla comunicazione e delivery del valore al mercato. Analisi del valore per il cliente: i driver del valore per il cliente. La costruzione del valore per il cliente: segmentazione, targeting, positioning e definizione della value proposition. La misura del valore per il cliente e le scelte di pricing. Dalla costruzione del valore alla commutazione del valore: comunicazione above and below the line. La distribuzione del valore: go to market, sales and key account management. Il piano di marketing e le metriche di sales e marketing performance.



Marketing Management

CORE COURSE – Il prezzo rappresenta una componente fondamentale della value proposition commerciale dell’impresa ed è, pertanto, una delle variabili di configurazione delle politiche di marketing; per certi versi la più importante e contemporaneamente tra le meno semplici da gestire. Nel corso saranno affrontate le tecniche, anche quantitative, di determinazione e gestione del prezzo di vendita tra costi, sconti, impatto sul CE e loro struttura, concorrenza e valore per il cliente. Saranno parallelamente trattate le problematiche di competizione sul valore e non di guerra di prezzo, grazie alla definizione e messa in pratica dei cardini della value competition: differenziazione dei prezzi, versioning, price bundling e unbundling.



Sales & Marketing

Il prezzo tra costi, concorrenza e valore percepito. Il prezzo cost based. Il prezzo competition based. Analisi e misura del valore percepito dal cliente. Il prezzo customer based. Tecniche e strumenti di analisi. Le strategie di pricing: differenziazione dei prezzi, price bundling ed unbundling. La competizione di prezzo e la competizione di valore: come evitare le guerre di prezzo.



Marketing Management

La customer satisfaction la customer retention. Il CRM e la customer loyalty.



MBA Part-time (Serale)