Come cambia il Marketing & Sales Management?

20 May 2015

Qualche appunto dall’incontro “Sfide per il Marketing & Sales” del 20 maggio a BBS, realizzato all’interno dell’Executive Master in Sales e Marketing.

Negli ultimi venti anni il cambiamento per i due settori è stato radicale: nuove parole chiave hanno sostituito le precedenti, traducendosi in nuove pratiche con leve d’azione diverse. Di conseguenza, anche il ruolo dei Manager è cambiato.

Siamo passati da una logica product based (supply) e customer based (demand) ad un approccio in cui è il valore del brand ad essere centrale. La vendita ha quindi assunto un ruolo differente, la prospettiva d’azione è diventata globale e la logica multicanale si è affermata in maniera definitiva.

In sintesi, il Sales and Marketing è passato da:

  • un’enfasi sull’impresa e il prodotto a una sul consumatore e la marca;
  • dal word of mouth al word of mouse (social media communication);
  • un marketing della transazione ad un marketing della relazione

All’incontro hanno partecipato Mario Gasbarrino, Amministratore Delegato, Unes, e Antonio Mela, Responsabile della Business Unit Beauty, Yamamay. Entrambi gli speaker hanno presentato un caso di studio concreto agli studenti di BBS e a Fabio Ancarani, Direttore dell’Executive Master in Sales e Marketing e del Master Universitario in Sales e Marketing.

Dopo la presentazione di una ricerca sulle parole chiave del Marketing & Sales di Ancarani, Gasbarrino ha presentato il modello Every Day Low Price di Unes per i supermercati U2, mentre Mela ha raccontato l’entrata di Yamamay in un nuovo mercato, quello della cosmetica.




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