Wealth Management: creare ricchezza investendo nelle relazioni

8 August 2018

Il termine Wealth Management è ormai stabilmente presente tra i consulenti finanziari, nelle sedi di banche e assicurazioni, nelle società di consulenza e nelle agenzie di intermediazione immobiliare. Quanti sono però i professionisti capaci di intercettare, capire e sfruttare le peculiarità che contraddistinguono questo rinnovato modo di guardare alla gestione del patrimonio?

Il patrimonio non è più diviso in asset a se stanti, ma diventa un organismo unico che va curato sotto molteplici aspetti da professionisti specializzati. Un normale servizio di consulenza finanziaria non è più sufficiente, ma si rendono necessarie conoscenze professionali che spaziano dagli aspetti finanziari a quelli legali e fiscali.

Il Wealth Management risponde a questo bisogno di gestione integrata del patrimonio con la propria capacità di interpretare i cambiamenti finanziari, sfruttare la fiscalità internazionale e sostenere i clienti nelle loro scelte. L’erogazione dei servizi ad alto valore aggiunto è strettamente connessa a doti di empatia e capacita comunicative ovvero al ‘Customer understanding’, necessario affinché si costruisca una relazione di fiducia con il cliente. il Wealth Management, in sostanza, ha il compito di ottimizzare la gestione del patrimonio in funzione degli obiettivi dell’investitore per creare ricchezza, funzione di non semplice esecuzione.

Secondo un recente rapporto della società di consulenza Scorpio Partnership, sono davvero poche le realtà che riescono a garantire al cliente una relazione soddisfacente per quest’ultimo. Inoltre, esiste un intero segmento di clienti ‘trascurati’, tra i quali la prossima generazione di risparmiatori (dai millennial in poi) e le donne, che come imprenditrici stanno assumendo  un peso inedito nella società e rimodellando le esperienze del cliente con necessità e richieste relazionali più sofisticate.

Oltre ai cambiamenti socio-demografici, sono diversi i fattori che stanno ulteriormente rivoluzionando il settore. La tecnologia sta cambiando il modo di intendere la consulenza, offrendo i presupposti per un’esperienza personalizzata, completa e coerente. Sul lato legale, le recenti disposizioni normative europee (Mifid 2) introducono importanti modifiche nel mercato finanziario europeo, estendendo l’ambito di applicazione della direttiva agli strumenti finanziari non regolamentati, e riguarderà anche i soggetti che attualmente operano su diverse piazze finanziarie, includendo operazioni particolari, come “over the counter” e le “commodities”.

Saper attrarre i nuovi decisori nella gestione del patrimonio familiare e aziendale non è solo un cambiamento culturale ma è anche un problema di carenza di talenti. Secondo Ernst & Young, l’età media di un consulente finanziario è ora di 50 anni e continua a crescere di anno in anno. Bologna Business School, rispondendo alle necessità del mondo finanziario, propone il Master full-time in Wealth Management – Gestione del Patrimonio, rivolto a neolaureati che vogliono entrare in aziende del settore e a professionisti (anche non laureati) che desiderano acquisire competenze specifiche al fine di completare il proprio percorso professionale. Il programma fornisce la preparazione necessaria per intraprendere una carriera di alto livello nel campo della consulenza patrimoniale ed è disegnato in linea con le recenti disposizioni normative europee in materia di consulenza agli investimenti.




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