Trade Marketing & Sales Management Program

Un valore condiviso

Il Trade Marketing and Sales Management Program nasce per aiutare le aziende che operano nel largo consumo a essere più efficaci nella gestione dei canali distributivi.

Il corso permette a chi ha responsabilità commerciali in aziende del largo consumo di abbracciare una logica di partnership con i propri clienti, da un lato affinando le competenze negoziali dall’altro migliorando le politiche di marketing e commerciali.

I vantaggi di avere relazioni migliori con buyer e distributori si riflettono nelle performance di vendita, con un evidente ritorno economico. Il valore creato è condiviso dall’intera organizzazione e rafforza motivazione e appartenenza.

Chi frequenta il corso intende aumentare le proprie competenze anche attraverso il confronto con docenti universitari, manager e consulenti di direzione provenienti da questo settore. Insieme a loro, verranno discusse le esperienze più significative per diverse tipologie di business.

Il programma si articola in 20 giornate di aula suddivise in 8 residential di 2/3 giornate a tempo pieno, che permettono di acquisire le capacità e gli strumenti per perfezionare le tecniche di vendita e la gestione delle attività di category management. In alternativa, è possibile partecipare al solo percorso di Trade Marketing (13 giornate) o al solo percorso di Sales Management (15 giornate).

L’approccio didattico si basa più sull’esperienza che sulla teoria, con attività interattive individuali e di gruppo che stimolano l’analisi critica dei problemi e la ricerca di soluzioni applicabili al contesto di riferimento.

Per diventare più consapevole degli strumenti che creano valore nel processo di vendita, contatta la direzione del corso.

 


Francesco De Rose

Francesco De Rose

Direttore Didattico
francesco.derose@bbs.unibo.it

" Coniugando teoria ed esperienza d'impresa, il corso fornisce metodo, strumenti e contenuti a supporto delle imprese che vogliono rafforzare le proprie politiche di mercato verso il retailer e verso il consumatore-shopper. "

PROFILO DELLA CLASSE

  • 36

    ETÀ MEDIA

  • 21% F - 79% M

    SESSO

STRUTTURA

Il percorso ha una durata di 5 mesi e prevede momenti di apprendimento residenziale full time. Sono previste 20 giornate di aula articolate in 10 residential.

E’ possibile partecipare, ad una quota ridotta, a percorsi di 13 o 15 giornate: il partecipante può scegliere se concentrarsi sulle lezioni relative al Trade Marketing (13 giornate) o a quelle di Sales Management (15 giornate). In questo caso, sono previste 8 giornate di lezione comuni, in cui verranno trattati i moduli di Relazione Industria/ Distribuzione, Marketing di Categoria e Trade Marketing. Seguono lezioni dedicate per ognuno dei due percorsi.

Il programma è strutturato in 10 moduli didattici, seguiti da un business game:

  • Dinamiche settoriali e relazione Industria – Distribuzione
  • Marketing di Categoria
  • Trade marketing
  • Sales management
  • Leadership
  • Shopper Marketing
  • Ricerche di mercato
  • Comunicazione
  • Private label & brand strategy
  • Negoziazione
  • Business game Win-Win

Moduli comuni:

  • Dinamiche settoriali e relazione Industria – Distribuzione
  • Marketing di Categoria
  • Trade marketing
  • Business game

Indirizzo Marketing:

  • Shopper marketing
  • Ricerche di mercato
  • Comunicazione
  • Private label & brand strategy

Indirizzo Sales:

  • Sales Management
  • Leadership
  • Negoziazione

Il calendario del percorso completo è:

  • 8-9-10 febbraio
  • 1-2-3 marzo
  • 23-24 marzo
  • 13-14 aprile
  • 10-11-12 maggio
  • 25-26 maggio
  • 7-8-9 giugno
  • 22-23 giugno

Il calendario del percorso trade marketing è:

  • 8-9-10 febbraio
  • 1-2-3 marzo
  • 10-11-12 maggio
  • 25-26 maggio
  • 22-23 giugno

Il calendario del percorso sales management è:

  • 8-9-10 febbraio
  • 1-2-3 marzo
  • 23-24 marzo
  • 13-14 aprile
  • 7-8-9 giugno
  • 22-23 giugno

Sono previste attività online da dicembre 2017.

 

CORSI

  • La relazione industria-distribuzione: dinamiche, contenuti e approccio relazionale
  • Politiche di mercato e gestione della filiera


  • Definizione di categoria
  • Analisi di categoria
  • Scelte strategiche
  • Il marketing mix di categoria


  • Ruolo ed obiettivi
  • Analisi, strategie e leve del piano di azione
  • Il conto economico del cliente
  • La fase di esecuzione e controllo


  • Il processo commerciale
  • Obiettivi, strategia e gestione
  • Customer e field sales management


  • Essere leader
  • I gruppi di lavoro
  • La gestione degli incontri
  • Dare e ricevere feedback


  • Le frontiere dello shopper marketing: definizione, contenuti ed ambiti di azione
  • Strategia e proposizione
  • Esecuzione


  • Processo decisionale e comportamenti di acquisto
  • Strumenti e metodi di ricerca


  • Shopping cycle e comunicazione
  • Obiettivi, contenuti e strumenti per comunicare e valorizzare la categoria ed il brand lungo il processo d'acquisto


  • Ruolo e politiche di mercato della private label
  • La competizione tra brand e private label
  • Le politiche di marketing del brand in risposta alla private label


  • Il contesto negoziale
  • La negoziazione strategica
  • Le dinamiche comportamentali nei diversi tipi di negoziazione


  • Simulazione interattiva sulle dinamiche di business nel rapporto tra industria e grande distribuzione.

 



METODOLOGIA

I partecipanti saranno coinvolti in attività interattive individuali e di gruppo: business game, role play, esercitazioni. Il ruolo dei docenti sarà principalmente quello di facilitare l’analisi critica dei problemi e di favorire l’acquisizione di metodologie e strumenti applicabili al contesto di riferimento. I partecipanti al Trade Marketing & Sales Management Program avranno l’opportunità di confrontarsi in aula con docenti di background diversi: manager aziendali, professori universitari, consulenti di direzione, con i quali sarà possibile discutere delle best practice dei diversi business.

Networking

Il networking si sviluppa tra gli studenti della stessa classe, tra i partecipanti e i docenti, nonché con studenti di altri percorsi o di edizioni precedenti dello stesso programma.

Alumni

Giacomo Damian

Modern Trade Sales Manager – Kimberly-Clark Italia
Trade Marketing & Sales Management Program, anno 2017, VII edizione

"Per vincere in un contesto complesso come quello in cui operiamo oggi è necessario aggiornare ed ampliare le proprie competenze in maniera strutturata. Il corso di Trade Marketing ha risposto in modo eccellente a questa esigenza attraverso l’utilizzo della teoria “classica” del Trade Marketing coniugata all’approfondimento di nuove discipline ad essa collegata.
Il corso è ben bilanciato tra teoria, studio di casi aziendali e pratica; il confronto con gli altri alunni facenti parte di aziende diverse aiuta e rende piacevole il percorso di apprendimento.
Un consiglio per tutti quelli che come me lavorano nelle vendite, questo corso è una grande opportunità per completarsi e costruirsi un importante vantaggio competitivo!"

Andrea Maggioni

Sales Director - Bonduelle Italia
Trade Marketing & Sales Management Program, anno 2016, VI edizione

"Numeri, Obiettivi, Execution è ciò sul quale siamo tutti i giorni impegnati e misurati quando operiamo nella complessità del sistema distributivo italiano e dei suoi punti di vendita. Concretezza e pragmaticità è quello che cerchiamo sempre nelle nostre azioni, tuttavia non devono essere elementi bloccanti alla costante voglia d’imparare e di confrontarsi. Il programma di Trade Marketing e Sales Managent risponde, a chi come me, ha queste esigenze. Un percorso intenso, completo e dinamico ricco di spunti di riflessione sia accademici che pratici per un confronto immediato ed operativo con la propria organizzazione e business model. Infine, ciò che rende questo corso unico ed utile è il corpo docenti, tutti con un elevato background aziendale."

AZIENDE

Nel corso degli anni, i nostri partner sono stati costantemente coinvolti nelle varie attività che compongono la struttura dei nostri programmi. Società appartenenti al nostro network partecipano a project work e lezioni master; essi contribuiscono attivamente a introdurre relatori ospiti e l’organizzazione di visite in azienda. I nostri partner sono i nostri primi sostenitori: sponsorizzano varie borse di studio, ospitano stage degli studenti e forniscono opportunità professionali per i laureati.   Le imprese partner di Bologna Business School sono:

Admenta Aeffe Aemilia Hotel Aeroporto G. Marconi Aforisma AGGF Diego Dalla Palma Alce Nero Mielizia Alfa Wassermann Allestimenti Srl Altograf Altro Mercato Ancora Servizi Antica Corte Pallavicina Apt Emilia Romagna Arper Arredoluce Automobili Lamborghini Avanzi Holding Azienda Vinicola Rivera Bahlsen Banca Di Bologna Banca Popolare dell'Emilia Romagna BAXTER Bellco s.r.l. Berluti BolognaFiere Bonatti Bonfiglioli Riduttori Borbonese B&T Buffetti Butos Horeca B.V.M. - Les Copains Cadiai Camera di Commercio di Sidney Camst Cantina Feudi di San Gregorio Caregiving Cassa di Risparmio di Bologna Cateringross Caviro Cefla Centro Hercolani Ceramica Sant'Agostino Ceramiche Gardenia Orchidea Champion Europe S.p.A. Chloride Chloride SPA Cineteca di Bologna Cinius Cipriani Abbigliamento Cir Food Cisa CMC CNA Comer Industries Conad Confindustria Emilia Romagna Conserve Italia Consorzio Parmigiano Reggiano Coop Adriatica Coop Centrale Adriatica Coop Ceramica Imola Coop Estense Credem Credito Emiliano Crif Cucina Srl Datalogic D&C Deloitte Diennea Dorelan Ducati Motor Holding Ebc Consulting EGS Solution Ente Fiere di Parma Ernst & Young Ervet E-Stat Eurocomm Eurovo Fashion Lab Fastweb Fater Felsinea Ristorazione Ferrara Food Ferrari Ferretti Group Ferrovie Emilia Romagna - Gruppo TPER Fincantieri Florim Ceramiche Flyer Fmr Artè Fondazione Aldini Valeriani Fratelli Branca International Freelands Network Srl Fruitecom Furla Gabs Ga.Ma Game 7 Athletics Ga Operation G.D GDH General Electric Geocom GE Oil & Gas Gesa Finance Ghepi Gi Group Gmpr Group Granarolo Graphic Store Groupm Gruppo Cinti Gruppo Coin Oviesse Gruppo Hera Gruppo IMA Gruppo Industriale Tosoni Gruppo La Perla Gruppo Max Mara Gruppo Monrif Gruppo Montenegro Gruppo Trevi Guaber Gucci H3G Havaianas Haworth Hays Hoel Consulting Iconsulting I.G.D. I Guzzini Illuminazione Ikea Infoarea Info Manager Interfashion Intermedia Intertaba Iren Gruppo Istituto Giordano Jackpot Staff Jeckerson Johnson & Johnson Medical Kemon Kirey Srl Kpmg Laboratorio Delle Idee La Compagnia della Bellezza Landi Renzo La Rinascente Leroy Merlin Limoni Link Liu Jo Lobby Bros Loro Piana Macron Magneti Marelli Mandarina Duck Manutencoop Marco Polo Maserati Mazars & Guerard Mcs Mec3 Mikado Film Mollusco & Balena Monnalisa Mortara Rangoni Mtv Italia Nike Italy Nimax Noemalife Nomisma Octagona Oikos Otis Group Page Personnel Panda Pdfor Consulenza Direzionale Photosì Piquadro Praxi Promotor International Pwc Radiant Rcs Media Group Regenesi Regione Emilia Romagna Renée Blanche Ria & Partners S&A Change Saeco International Group Samia Scm Group S.E.C.I. Gruppo Maccaferri Sergio Rossi Sida Group Sigaro Toscano Sigma Societa' Italiana Vini Starwood Hotel Technogym Teikos Consulting Terme Di Salsomaggiore Tetra Pack The Colomer Group Tonino Lamborghini Twinergy Umberto Cesari Vini UniCredit UniCredit Group Unigrà Unipol Unique Italia Valsoia Vicini Zanotti Yoox

COSTI

La quota di iscrizione al programma completo è di 6.500 euro (più iva) da corrispondersi entro la data di avvio del corso.

La quota di iscrizione al percorso Trade Marketing è di 4.500 euro (più iva).

La quota di iscrizione al percorso Sales Management è di 5.200 euro (più iva).

La quota comprende la frequenza al programma, tutto il materiale di studio disponibile attraverso la piattaforma on line e l’accesso ai servizi di Bologna Business School, che includono: account personale wi-fi Alma, uso dei pc del Computer Lab, utilizzo delle aree studio e accesso alla palestra interna. Nel parco della Scuola è disponibile un ampio parcheggio gratuito.

Sono previste agevolazioni:

- per iscrizioni entro il 31 ottobre 2017;
- per le aziende del Business Network;
- per gli Alumni di Alma e Profingest;
- per gruppi di almeno 3 persone.

FONDI INTERPROFESSIONALI

Alumni e Aziende possono verificare la disponibilità di voucher presso il Fondo Interprofessionale di riferimento:

Fondimpresa – per quadri / middle management
Fondo Dirigenti PMI – per dirigenti di PMI industriali
Fonditalia Fondirigenti - per dirigenti
Fon.Coop – per aziende cooperative

CONTATTI

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REQUISITI

Il corso è riservato ad un massimo di 25 partecipanti con almeno 2 anni di esperienza lavorativa.

PROCESSO DI AMMISSIONE

Per iscriversi è sufficiente scaricare la scheda di iscrizione ed inviarla tramite email o fax (051 2090112).

FAQs

Al termine del percorso viene rilasciato un diploma di partecipazione (previo il raggiungimento dell'80% delle ore d'aula).
I documenti utilizzati in aula ed eventuali letture di approfondimento o esercitazioni saranno caricate nella nostra piattaforma, le cui credenziali saranno consegnate in aula.
Qualora un gruppo di colleghi volesse partecipare al programma, è possibile contattare il Program Manager per valutare un prezzo di partecipazione ad hoc.
I nostri corsi brevi non richiedono un percorso di studi specifico. E' importante avere alle spalle alcuni anni di esperienza lavorativa utili a poter contribuire, all'interno dell'aula, apportando casi reali affrontati e soluzioni adottate durante l'attività lavorativa.
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